Kasza Tams

Lezrsi tmutat

Lezrsi tmutat
Az rtkests fltve rztt titkai Kasza Tams tollbl

 Kasza Tams, 2010 Minden jog fenntartva! A knyv rszleteit vagy egszt sokszorostani, fnymsolni, beszkennelni vagy nyilvnosan felhasznlni csak a szerz elzetes rsos engedlyvel lehet! Bort, design, trdels: Ashen Szerkesztette: szaki Jen Lektorlta: Kathy Summer A szerz honlapja: www.kaszatamas.hu ISBN 978-963-06-9282-3 Kiadja: Ngy vszak Training Kft. gyvezet igazgat: Kasza Tams Nyomdai munkk: Bocz Nyomdai Kft. Felels vezet: Bocz Emil www.boczkft.hu

Kasza Tams

TARTALOMJEGYZK Ajnlsok dvzlet ttekints A lezrs jelentse I. Aprop a telefonlshoz II. Telefonls III. Minsts IV. A vsrli tpusok V. Fogkony, pozitv kedlyllapot megteremtse VI. Flelmek kezelse Lezrsi hibk VII. A tudatalatti ellenlls feloldsa A jogos kifogs Indtgomb IX. A tudatos vteli szndk megteremtse A stafta Kettes csapat rtkests kontra lezrs X. Kapcsold termk ajnlsa XI. Ajnlskrs XII. Iktats, vevnyilvntarts vezetse XIII. Visszakozs kivdse sszefoglals 8 23 25 39 40 43 48 56 59 67 71 77 89 96 102 105 112 114 116 116 123 126 132

6.

Kasza Tams AJNLSOK Az rtkests egy egzakt tudomny. Ha valaki eddig ebben ktelkedett volna, az olvassa el Kasza Tams knyvt, melyben egyrtelm mdszertanra tall. Vgre jra magyar szakember ltal, a magyar piacon teljesen helytll megoldsokat lehet tanulni remlem sokan kihasznljk! Andor Lszl, elnk rtkestk Szvetsge Sokan vlasztanak vagy ajnlanak aszerint munkt, hogy itt nem kell eladni. Ezt soha nem tudtk nekem... eladni. A vilgon minden elads: meggyzni a hzastrsunkat egy htvgi programrl, vagy a gyereknket, hogy tartsa rendben a szobjt. Nemcsak otthon van r szksg; szakmailag ez a XXI. szzad legjobban megbecslt tudsa. Kasza Tams anatmiai pontossggal vilgtja meg, hogy ez 13 lpsbl pl fel, s melyek ezek a lpsek. Nagyon drga lesz ez a knyv annak, aki nem veszi meg, s nem kezdi el alkalmazni... Balogh Ott, Nu Skin Team Elite a Szksi terv c. knyv szerzje 8.

Lezrsi tmutat Rvid, tmr. Csak semmi rizsa... lehetne a jelszava ennek a knyvnek. Annak ajnlom, aki hatkonyan akar ELADNI, nem az idejt fecsrelni. A lezrs ez: Vedd meg a CD-jt! Benkovics Norbert, zletember, Zion-Team Kft. A mi szakmnkban a legnagyobb titok a lezrs. Siker vagy kudarc mlik ezen. Tams trningje, technikja gyakorlatias, egyszer ppen ettl zsenilis! Hasznld!!! Budai Tams, Soaring Manager, FLP Kasza Tams Lezrsa lehet az az eszkz, melyet minden profi sales-es a kezbe vesz, amikor fejleszteni kvnja kszsgeit. A sikerhez ilyen j megkzeltsre van szksg ezen az rlt piacon. Ha ugyanazokat a rgi dolgokat tesszk, mint eddig, az nem visz minket elre. Danny Blue, eladmvsz www.hazudjnekem.hu Ez a knyv nem elg... Nem elg, ha csak egyet veszel belle. Kell egy a kocsidba, egy a tskdba, egy az iroddba s egy otthonra. 9.

Kasza Tams

Lezrsi tmutat

Tams anyagait mr kt ve hallgatom s hasznlom, viszont most kristlyosodott ki sok minden. Az egyszersge, a hatkonysga. Ez nem csupn egy rtkestsi technika, ez maga az ember mkdse rtkestsi szempontbl. Zsenilis. Tams lezrsi mdszert leginkbb a sebszeti lzerhez tudnm hasonltani. Hihetetlenl precz. R fogsz bredni, hogy a csodaformula Te magad vagy, a knyv kihozza Belled. Ha valban megrted s begyakorlod a knyvben lertakat, elkpeszten hatkony leszel, s valban lvezni is fogod azt, amit csinlsz rtkestknt, cgvezetknt. Megtanulhatod ltni az EMBERT, s akkor mr nem kell technikznod. Te lehetsz az rtkests Neo-ja (Mtrix)! risi kaland vr Rd! Tams, szinte ksznet rte! Faddi Ferenc, Urbn Zoltn FM Group Hungary Kft. alaptk, hlzatvezetk rezted valaha gy, hogy az rtkests nem Neked val? Gondoltad, hogy... n nem vagyok olyan? n nem akarok rtukmlni msokra semmit? Van egy rossz hrem... Az letben minden rtkests s minden rtkests vge a lezrs. 10.

Javaslom, hogy Tams knyvt mindenkpp olvasd el, mert az let minden terletn megnyitja a lehetsgeidet. A kommunikci a legfontosabb eszkzd, amivel a sikereidet meg tudod alapozni, s ebben a knyvben sok ves gyakorlati tapasztalatot tudhatsz meg. gy gondolom, mita Tams lezrsi tmutatjt alkalmazzuk, mr nem okoz nehzsget a trgyalsokat, megbeszlseket a kedvez irnyba fordtani, s sokkal tbb sikert knyvelhetnk el a munkatrsaimmal. Szvbl ajnlom ezt a knyvet Neked s munkatrsaidnak. Fekete Zsolt, hlzatpt Kasza Tams CD-it s eladsait hallgatva rjttem, hogy ha a magyar galrisok ismernk ezt az anyagot, akkor sokkal tbb mvszkollgm juthatna vilghrnvhez. Gll Gregor, Budapest Gniusz djas szobrszmvsz Tams kzel 10 ve segti a cg fejldst. Tbb rtkestsi szeminriumot is tartott, ami minden esetben mr msnap bsgesen megtrlt, mivel az rtkestk ontottk az j szerzdseket.

11.

Kasza Tams Egyik vben az ltala kpzett rtkesti csapat 6 ht alatt behozta a teljes elz vi rendelsllomny 120%-t. A kpzsek utn az gyfeleket nagyobb megrtssel, profibban kezeltk, s emiatt knnyedn dolgozva jval tbb megrendelst hoztak be. Cgvezetknt azrt szeretek vele dolgozni, mert gyors, teljesen megrti az n elkpzelsemet, s rvid id alatt jelents eredmnyeket hoz a munkja. Grtner Pter, Brsszel Center Kft., tulajdonos www.bcenter.hu Nagyon rlk Tams sikereinek, mivel 1997-ben nlam volt elszr zleti trningen, gy vgigksrhettem eddigi plyafutst. Egymst segt kapcsolatunk az vek sorn csak elmlylt. rlk, hogy rszese lehettem az elindtsnak. Tbb eladsn, kpzsn rszt vettem, ahogy is sokszor jrt nlam. Munkjra jellemz, hogy mindig a lnyeget ragadja meg, amitl a dolgok mkdnek. Gratullok a knyvhz! Gyurka Andrs www.selfcom.hu

Lezrsi tmutat Gyakorlati rtkestknt szmos fogst tanultam Tams kpzseibl. Ez all jelen knyv sem kivtel, st! Kommunikcis trnerknt sok hasonlsgot ltok a kpzseinken hasznlt s az itt olvashat gyakorlati mdszerek kztt. Szmomra ez egyrtelmv teszi, mennyire hasznos is ez az informcis csomag, s milyen knnyedn alkalmazhatak az itt olvasottak. Ksznm! Hackl Krisztin, trner a Szemlyisgkalauz c. knyv trsszerzje www.szemelyisegkalauz.hu Tams igazi sznfolt a hazai trner- s eladpalettn. Nemcsak stlusval, humorval, hanem azzal is, hogy az egyetlen, aki a lezrsra specializldott egy olyan terletre, amely az rtkestk s hlzatptk tbbsgnek taln a legtbb kihvst jelenti. Hideg Krisztin, Nu Skin Gymnt Tams tartott nlunk egy 2 napos rtkestsi szeminriumot, ami a lezrsra volt kihegyezve. Ez volt az els alkalom, hogy egy trning kzben felugrottam a szkrl, s azt krdeztem a kollgktl: Hallotttok, mit mondott? 13.

12.

Kasza Tams Azta nem esik neheznkre nagy projektek elnyerse, ami eddig az ptipar terletn klnsen nehz volt. Kajtr Istvn, gyvezet igazgat Hauraton Kft. www.hauraton.hu Kasza Tams r az rtkestsi rendszer egyik specilis s legfontosabb terletvel, a zrstechnikval, lezrssal foglalkozik. Felvllalt egy olyan feladatot, amelyet eddig mg csak nagyon kevesen tettek. Az rtkestknek, hlzatptknek cgelktelezettsg nlkl folyamatosan tart trningeket, mdszertani s vezeti foglalkozsokat. Eladsanyagait gy lltja ssze, hogy a kezdtl a profi szintig bezrlag mindenkihez szl, s mindenki merthet belle jabb s jabb ismeretanyagot. letszer gyakorlati pldkat is alkalmaz, melyekkel a trgyalsokat sikeress lehet tenni. Csak javasolni tudom mindenkinek az lmnyszmba men eladsainak ltogatst, ahol a tanulson kvl a kapcsolati tkt is bvteni lehet. Kis J. Ervin doktorandusz, lobbysta, fggetlen pnzgyi tancsad

Lezrsi tmutat Sokan azt gondoljk az rtkestsrl, hogy komoly erfesztseket s lland erlkdst kvetel munka. n 20 ve tanulom az rtkestst, radsul nagyon szeretem, de eddig Tamsnl jobban senki nem tudta knnyv s erfesztsmentess tenni. Tams mdszerei olyan egyszerek s elegnsak, mint amikor egy 45 kils n jtszi knnyedsggel letert egy 100 kils frfit egy jl clzott aikid fogssal. Egyszval az rtkests is lehet olyan knnyed, mint a harcmvszetekben az aikid, csak meg kell tanulni s alkalmazni Kasza Tams mdszereit. Kelk Tams munkaer kivlasztsi szakrt s a Humnerforrs menedzsment kisvllalatoknak cm knyv rja Kzel 20 vnyi rtkesti s rtkestsi trneri tapasztalattal is nyugodtan mondhatom, Kasza Tams a lezrssal megreformlta a hazai rtkesti kultrt. Egy sikeres rtkestnek csupn 3 dologra van szksge: egy j termkre vagy szolgltatsra, kitartsra s erre a knyvre! Kreutz Zsolt, rtkestsi trner www.profiertekesites.hu

14.

15.

Kasza Tams Kasza Tams a knyvben sszegyjttte tmren mindazt, ami egy lezrshoz szksges. gy ezt brki alkalmazhatja, hogy valdi eladst rjen el mert a lezrs a valdi elads! Tams ezzel egy hinyz rt tlttt be a hazai rtkestsben az rtkests lpseinek utols s legfontosabb mozzanatt. Ezen ll vagy bukik a siker, nincs kzpt. s egyttal ez univerzlis, hiszen minden termkre, szolgltatsra s vsrlra ltezik valamilyen lezrsi tmutat. Kis Attila, rtkestsi trner 3-szoros Crystal Globe nyertes rtkest Tbb mint 10 vvel ezeltt elszr gyflknt tallkoztam Kasza Tamssal. Az els igazi hasznlhat segtsget tle kaptam. Volt gyfeleknt s jelenleg rtkestsi trnerknt felelssggel mondhatom, hogy az rtkests terletn, amit Kasza Tams nem tud, az nem is ltezik. Nem csak tantja az rtkestst, hanem napi gyakorlatban is alkalmazza a tudst. Ennek eredmnye tisztn lthat. Ebben a szakmban ezt bizonytott kompetencinak hvjuk. me egy kivl munka egy hiteles, kivl embertl. Laczk Pter, trner s konzulens www.arbevetel-generator.com 16.

Lezrsi tmutat Tbb mint 20 ve foglalkozom rtkestssel, s adok alapot az eladsi technikk alkalmazshoz tancsadson s kpzseken keresztl. Tams lezrsi mdszere felteszi a koront az rtkests folyamatra! Brilins technika azoknak, akik komolyan gondoljk. Olyan eszkz, amit egyszeren rltsg nem hasznlni! Lzr Csaba, a vlemnyformls szakrtje PR tancsad s trner www.lazarcsaba.hu Ha valaki le tudja zrni az zleteit, akkor szinte mindent tud az rtkestsrl. Ez a knyv lpsrl lpsre mutatja meg az zletktshez vezet utat, s segt elkerlni a vakvgnyokat. Kasza Tams Lezrsi tmutatjbl meg lehet tanulni zletet ktni. Magda Attila, rtkestsi szakrt, trner www.miraconsulting.hu Kasza Tams tartott cgemnl trninget, mely gyakorlatias eladsmdjval, kimagasl tapasztalatokon alapul tartalmval s egyedi megkzeltseivel aktivizlta a hallgatsgot. Jl sikerlt, pozitv eredmnyek szlettek utna. Ezt a knyvet azrt ajnlom mindenkinek, mert frappnsan foglalja ssze mindazt, ahogyan mi, emberek mkdnk. 17.

Kasza Tams Ez mindenfajta kommunikci alapja. Ezen mdszerek alkalmazsval, megfelel hozzllssal s nmagad hozzadsval sikeres lehetsz az let brmely terletn! Meszlnyi Gyrgy, tulajdonos www.meszlenyiauto.hu Tams igazi specialistja a lezrsnak, aki nem sajnlta az idejt a tanulsra s a gyakorlsra ebben a tmban, mind az zleti letben, mind a klnfle tanfolyamtermekben. Ez az tmutat risi hinyt ptol a lezrs oktatsban, mindenkinek ajnlom. Mondovics Tams HCA Kzp-Eurpa Tanrknt s trnerknt is azt ltom, hogy ma mr egyre nagyobb elvrs az azonnal hasznlhat tuds. Ez a knyv maga a kristlytiszta informci. Minden mondata gyakorlati tapasztalatok alapjn szletett, emiatt valban alkalmazhat. Mivel magam is szmos rtkestsi eredmnyt ksznhetek az itt olvashat technikknak, ezrt szvbl ajnlom mindenkinek, aki hatkonyabb trgyal szeretne lenni. Nyri Zoltn, trner a Szemlyisgkalauz c. knyv trsszerzje www.szemelyisegkalauz.hu

Lezrsi tmutat Az AXA rtkesti hlzatban ltrehozott karrier rendszerben, team vezetknt a legmagasabb, 6-os szintre jutottam! Az sszes djat besprtem amit vezetknt ezen a szinten el lehet rni, s mg zletktknt is a tavalyi sszests alapjn a cg 10 csillaga kz kerltem, ami mindenfle elnykkel jr. n kellettem ugyan hozz, de az egyik fontos darabkja vagy ennek a siker mozaiknak. Ezrt a lektelezetted vagyok! Ksznm, s ksznm hogy ismerhetlek! Pekarek Gyrgy Rudolf Az AXA vezet team menedzsere Tamssal krlbell tizenhat ve ismerjk egymst. Mr akkor is nagyon jl tudott rtkesteni. letem egy nehz szakaszban voltam ppen, s egy csom minden dologra rvett, hogy nzzek szembe vele, s kezeljem. Ht kezeltem, s jobban lettem. Ksznm. vett r arra is, hogy tartsak trningeket cgvezetknek. Tizenhrom ve ez a szakmm, nagyon szeretem, s ezt is Tamsnak ksznhetem, hiszen annak idejn rtkestette nekem ezt az tletet. Ez is rtkests volt, hiszen az egsz let rtkests. Ha rtesz hozz, hogy hogyan kell egy tletet eladni, akkor brmit el tudsz adni.

18.

19.

Kasza Tams Tams rt hozz. Az vek alatt sszegylt tapasztalatait tallod ebben a knyvben. Nagyon ajnlom, hogy olvasd el! Egyszeren jt tesz az embernek. Piroska Gyula, a cgvezetk bartja Hogy ne rezze magt egyedl a cgvezet www.piroskagyulatrening.hu Kasza Tamstl rengeteget tanultam az elmlt pr vben. Br mr szinte minden trningjn rszt vettem, s vgigcsinltam az ves programjt is, mgis adott nekem jat a knyve. Pedig ez csak egy kivonat. n inkbb gy fogalmaznk, hogy esszencia tbb vtizednyi tanulpnz megsprolsa azoknak, akik mr megrtettk, hogy az id az, amibl szmunkra a legkevesebb adatott. Azonnal alkalmazhat mdszerek, rendszerezett tudsanyag megdbbenten egyszer, mgis roppant hatkony. Ajnlom mindenkinek, akinek vannak mg cljai az letben, s meg is akarja ket valstani. Megtiszteltets szmomra, hogy a knyv leend sikerhez szakmailag is hozzjrulhattam biztos vagyok benne, hogy hamarosan a bestsellerek kztt tarthatjuk szmon! Tams, ksznjk! Kathy Summer r, olvas, oktat www.profizmus.com 20.

Lezrsi tmutat Mint hlzatvezet, Tams knyvt biztos kzzel ajnlom csapatomnak s fj szvvel a konkurens hlzatoknak, csapatoknak is. Ez vgre egy nagyon alapos kutats, megfigyels eredmnyeknt szletett, hasznlhat anyag! Ha a sok kudarcot meg akarod sprolni, s tnyleg rtkesteni, nvekedni akarsz, nincs ms dolgod, mint bevezetni, s egyre profibb mdon hasznlni. R fogsz majd jnni a gyakorlatban, hogy rtkesteni tnyleg ennyire egyszer! Ha meg mr profi lettl, vrlak a csapatomban! Szsz Gyula Kangen vz hlzati vezet www.kangenviz.hu Vigyzz, Kedves Olvas! Mert a cm megtveszt! Nem a lezrsrl, hanem az odavezet t szmos buktatjrl, sikeres megoldsairl olvashatsz a knyvben. Tams sok gyakorlati pldn keresztl rzkelteti az elads fortlyait s a hasznos megoldsokat, vlaszokat. Biztos vagyok abban, hogy a tancsok sikert s nvekedst sejtetnek. Hasznos idtltst s az okos tancsok mg okosabb hasznostst kvnom! Tonk Emil a Magyar Marketing Szvetsg gyvezet alelnke, az zleti Akadmia vezetje 21.

Kasza Tams 18 ve foglalkozom hlzati marketinggel, tbb mint 100.000 fs hlzatom van. Azt hittem, mindent tudok a lezrsrl, mg nemrg meg nem ismerkedtem Kasza Tamssal s a technolgijval. Ha alkalmazod a knyvben olvasottakat, meggyzdsem, hogy sikeresebb s gazdagabb leszel, s tartalmasabb letet tudsz lni. Olvasd, alkalmazd, tantsd! Tams, ksznm, hogy tanulhattam Tled! Varga Rbert, Gymnt-Zafr Manager, President Club tag DVZLLEK!

Lezrsi tmutat

dvzllek abbl az alkalombl, hogy a kezedbe vetted ezt a knyvet. Ha jl csinlom a dolgom mrpedig szeretem jl csinlni , nem vletlen, ha mr hallottl rla. Na, s ha nagyon-nagyon jl csinlom a dolgom, akkor akr ajnls, akr a vletlen hozott ide, ez a knyv a kosaradban fog landolni mintegy kt percen bell, mikor is elindulsz a pnztr fel Most persze azt mondhatod, hogy DRGA! Persze, hogy drga! Teljesen igazad van. Knytelen vagyok drgn adni, hogy megvedd. Trabantot vehetnl olcsn is, de Te most egy Ferrarit tartasz a kezedben. Mert, Bartom, ha ezt a knyvet elolvasod s alkalmazod, akkor az bizony olyan rzs lesz Szmodra, mintha egy Trabantbl tlnl egy igazi, full extrs Ferrariba mr ha valaha is megprbltl eladni dolgokat. Mert pontosan olyan knyelmes lesz e knyv utn BRMIT eladnod Ugyanis itt egy nagyon specilis dologrl lesz sz. Egy olyan dolgot fogunk taglalni, amit a legtbben egyltaln nem rtenek. EZ EGY LEZRSI TMUTAT!

22.

23.

Kasza Tams Ha pedig Te egy nagyon elfoglalt zletember vagy zletkt vagy, megnyugtatlak, ismerem az rzseidet. De pont azrt kell elolvasnod ezt az anyagot, hogy mostantl NE legyl ennyire elfoglalt. Olvasd el, ALKALMAZD, s ezentl mindig lesz idd brmire, amit szeretnl, s mg a teljestmnyed is nvekedni fog! Khm... Letelt a kt perc! Elindultl mr a pnztr fel? Tedd meg! Mert ezt az anyagot valami olyan helyen kell elolvasnod, ahol csak erre figyelsz! Alkalmazd, s egy egszen j vilg nylik meg a Szmodra! LEZRSI TMUTAT

Lezrsi tmutat

Amirl ebben a knyvben sz lesz, az az rtkests. De nem abbl a szempontbl, hogy hogyan adj el valamit, hanem hogy a potencilis vevid Nlad kltsk el a pnzket. A kett NEM ugyanaz. A msodikat gy hvjk: LEZRS. Az rtkests, ugye, egy nagyon j szakma, mert nincs plafon a fizetsek tekintetben. Nem biztos, hogy annak szl ez a knyv, aki fix brbl l, de cgvezetk s rtkestk esetn nincs fels hatr, s az itt lert technikkat alkalmazva BRMENNYIT el lehet adni egy termkbl vagy szolgltatsbl, ha azokra van igny. Hny olyan dolog van, amit eladtam letemben, s egyetlen forintot sem kaptam rte! Mire gondolok? Egy bartom megkrdez, milyen autt vegyen, n megmondom neki, pedig bestl a szalonba s megveszi! Na, de ki kap rte pnzt? A szalonban dolgoz rtkest. s ki adta el? n! Gondolj csak bele, hny olyan dolog van, amit a sajt terleteden eladtl: vgre meggyzted az gyfeledet, hogy j lesz neki a termked vagy szolgltatsod; lehet, hogy hnapokig dolgoztl rajta, is teljesen meggyzdtt rla, hogy szksge van r...

24.

25.

Kasza Tams s nha mi a vge? MSNL veszi meg! Ez a msnl veszi meg ennek a knyvnek a tmja, s a lezrsnak pont az a lnyege, hogy NE msnl vegye meg, hanem Nlad. Ha rtkestsrl van sz, legalbb annyira rszletesen kell elre tudnod, mit csinlsz, mintha egy film elksztsben vennl rszt. A film elksztsnek alapja a forgatknyv. Ez elg kzismert. Az azonban mr nem annyira, hogy valjban nem egy, hanem kt forgatknyvrl van sz. Az elst irodalmi forgatknyvnek nevezik. Ezt az r kszti el, s ez a trtnetet rja le. A msik forgatknyv az gynevezett technikai forgatknyv. Ez magban foglalja az irodalmi forgatknyvet, de pldul olyan dolgokat is tartalmaz, hogy hol lesznek a kamerallsok. Az r ezt nem ltja pontosan. Technikai oldalrl is meg kell tmogatni, hogy szszelljon, pontosan mit fognak ltni a filmen a nzk. Az r flvzolja azt, hogy mi lesz a sztori, a technikusok, akik pedig mgtte llnak, flvzoljk, hogy hogyan kell megvalstani, hogy az r gondolatai megjelenjenek a filmen.

Lezrsi tmutat Most kpzeld el azt, mennyire adnnak a producerek vagy brmely filmvllalat pnzt arra, hogy valamirl filmet csinljanak, amirl csak egy gondolat van. Csinlunk egy filmet. Milyen filmet? Ht jtszik benne Harrison Ford meg nem tudom ki, s csinlunk egy filmet, s tk j lesz Elkpzelhet, hogy brki is adna erre pnzt? Nagyon nehezen. Na, s mi van azzal az rtkestvel, aki bestl egy irodba, s remnyeink szerint legalbb 30 percet vagy a megbeszls hossztl fggen akr kt rt is, ami mellesleg mr bven egy tlagos mozifilm hossza ott fog tlteni, azonban neki sincs forgatknyve? Igaz, hogy bajba kerlhet? Egy trgyalson trtnnek dolgok. Zajlik a sztori. De ha nincs forgatknyved, akkor honnan tudod, hogy pontosan mi fog trtnni? s ha Te nem tudod, akkor ki? Taln az gyfl... Mert, hogy Te magad nem tudhatod, az egyszer biztos. Msrszrl az rtkests kicsit olyan is, mint a sznjtszs. Klnbz helyzeteket teremtesz, melyek kvetkeztben a msik flnek nincs vlasztsa, s azt a dntst hozza, amit Te szntl neki. Mire gondolok? 27.

26.

Kasza Tams Nzd meg A nagy balh cm filmet Paul Newmannel s Robert Redforddal, s rteni fogod. A film lnyege, hogy van egy gengszter, akinek sok a pnze, s szeret fogadni. Teremtenek neki egy olyan helyzetet, amiben gy dnt, hogy inkbb otthagyja a nagy brndt tele pnzzel (megjelent az FBI, ketten megltk egymst, risi a felhajts), mert az lete sokkal fontosabb. Hagyja veszni a pnzt, s inkbb elmenekl onnan. Mi trtnik ezutn? A hullk felkelnek, az FBI-os elkezd nevetni, s kiderl: mindenki csak sznsz! Az rtkestsben el kell tervezned elre, hogy mit fogsz csinlni, hogy az gyfl a trgyals vgre azt az egyetlen kvetkeztetst vonhassa csak le, hogy a leghelyesebb, amit tehet, hogy Nlad klti el a pnzt. Az ebben a knyvben lert XIII lps egy olyan terv, amelyen sorban kell haladnod, s ha egy adott lpst pontosan gy csinlsz, ahogy kell, akkor a kvetkez lps nmagtl megolddik. Nzzk ezeket rviden.

Lezrsi tmutat I. Aprop a telefonlshoz Az aprop valami olyan, ami miatt nem rakjk le a telefont. Hihetetlen, de ezen kell a legtbbet dolgozni. Ha nincs apropd ahhoz, hogy felhvj valakit, akkor szinte az egsz kudarcra van tlve. Az egyik legjobb aprop egy ajnls. Valaki mr megvette azt, amit rulsz, s eszbe jut, hogy az ismersi krben valakinek nagy szksge lenne Rd. Szl Neked, hogy hvd fel, t pedig mr felkszti, hogy hvni fogod, s mirl lesz sz. s mr vrjk a hvsod. Persze lehet ms apropkat is tallni, de ltalnos szably, hogy minl jobb az apropd, annl gyorsabban s knnyebben kthetsz zletet. Emiatt nehz hideghvsbl zletet ktni. A hideghvst nevezhetnnk gy is, mint hvs aprop nlkl, hiszen olyan embereket hvsz, akikrl nem tudsz semmit. Ezeknek a mdszereknek az eredmnye mindig ktsges. Kivve akkor, ha akkora igny van a termkedre, hogy sz nlkl megveszik. Van egy j hrem Szmodra. Ha jl csinlod a lezrsi tmutat XIII lpst, soha tbb nem kell majd hideghvsokbl dolgoznod. Teht mg egyszer: az aprop valami olyan, amit meghallva az gyfl nyitott vlik, s nem rakja le a telefont. A knyvet elolvasva pontosan tudni fogod, mit kell tenned ahhoz, hogy az apropd tkletes legyen.

28.

29.

Kasza Tams II. A telefonls A telefonlshoz is kell egy terv. Cgenknt teljesen vltoz lehet, hogy a telefonls mirl szl. Van olyan telemarketinges cg, ahol 4 perc alatt el kell adniuk; nem idpontot egyeztetni, hanem eladni egy szolgltatst. Ha nem sikerl, egy automata kapcsol bontja a vonalat, mintha megszakadt volna. Kiszmoltk, hogy maximum ennyi id juthat egy gyflre, ha nyeresgesek akarnak maradni. Ha ennyi nem elg, jhet a kvetkez. Mennyisgre utaznak. III. Minsts Hnyszor volt gy, hogy rkat tltttnk el valakivel, aztn a vgn kiderlt: nincs pnze, a cge most ment csdbe, a felesge hatrozottan kijelentette, hogy tlnk nem vsrolhat vagy brmi hasonl. Esetleg van egy bartja, akivel mr egybknt al is rta a szerzdst, csak meg akart bizonyosodni arrl, hogy j zletet csinlt, ezrt minket is kifaggatott. A minstsre HAT lpst fogunk megnzni, s ha jl csinlod ezeket, akkor pontosan tudni fogod, hogy akivel beszlsz, az egy lehetsges gyfl-e vagy sem. A legdurvbb nem-minsts, amirl valaha hallottam, az volt, amikor bement valaki egy ruhazletbe, fl rn keresztl fogdosta a ruhkat, a kislny ment utna, s mondta, hogy ez ilyen, ez olyan, ez ilyen, ez olyan, ez ilyen

Lezrsi tmutat Ezutn az illet vsrls nlkl kiment, de eltte mg htrafordult, s azt mondta: Thank you, good bye. Az eladnak fl rn keresztl egyszer sem jutott eszbe megbizonyosodni arrl, hogy a tloldalon vajon fogadjk-e azt, amirl beszl IV. Vsrli tpus besorols Amikor megkrdezek rtkestket, hogyan minstenk a vsrlkat, ltalban azt mondjk: nyitott, haragos, dhs, agresszv, sztlan. J, s akkor melyikkel foglalkozzunk? A nyitottal. J, de minden vev nyitott? Nos, az rtkestnek pont az a dolga, hogy nyitott tegye az gyfelt. Errl szl ez a rsz: hogyan tudod kiszrni, melyik vsrli tpusba tartozik, s ez alapjn hogyan kell nyitott tenni. V. Fogkony, pozitv kedlyllapot megteremtse Ez a legfontosabb dolog, s a legtbben ltalban itt szoktak elvrezni. Nem tudjk lelkesteni a vsrlt. Ennl a rsznl lesz egy nagyon rdekes technika, amit mr biztosan hallottl vagy lttl, ez pedig a BLOGATS.

30.

31.

Kasza Tams Amikor mr vgkpp nem tudsz mst csinlni valakivel, el kell kezdened blogatni. Az ember az skortl kezdve hordkban, csoportokban lt, akrcsak a zebrk. Amikor egy zebra meglt egy oroszlnt, vagy megrzi a szagt, vgigfut a testn egy flelemhullm, ami tterjed a trsaira, s elszaladnak. Ez az emberek esetben is mkdik. Hajlamosak Rd hangoldni, s ha Te elkezdesz blogatni, egy id utn tveszik. Fleg akkor, ha olyan krdseket teszel fel, amire biztos, hogy igent kell vlaszolniuk. Volt egy gyfl, mg amikor Pcsett dolgoztam, s htf reggel azzal jtt, hogy: Tams, nagyon rendesek vagytok, hogy killtotttok a szmlt mind a tanfolyamrl, mind a jegyzetrl, de n inkbb nem fizetnm ki, s nem kezdenm el ezt a tanfolyamot. Erre azt mondtuk neki, hogy: De hisz pnteken mr kifizetted... Lttad volna az arct! Teljesen megilletdve vette el a pnztrcjt. Ltnod kellett volna azt a dbbenetet rajta! Nem emlkezett r, hogy kifizette. Kiderlt, hogy az rtkest nem tudott vele semmi mst csinlni, mert nem mkdtt rajta egyetlen technika sem, csak az, hogy elkezdett blogatni: Ugye, hogy ugye? Ugye, hogy ugye? Ugye, hogy most kifizeted? Ugye, hogy most alrod?

Lezrsi tmutat Ezt valjban ezen a szinten mr hipnzisnak hvjk, s hatalmas felelssget kvn az rtkest rszrl. Nem adhatunk el olyan dolgot, amirl tudjuk, hogy az gyfelnknek nincs r szksge! VI. Flelmek kezelse Minden emberben vannak flelmek. Teljesen mindegy, honnan jnnek ezek, a lnyeg, hogy elmondja-e ket vagy sem. De csak akkor mondja el, ha jl csinltad az elz pontot, s meg tudtad teremteni a fogkony, pozitv kedlyllapotot. ltalban 4-5 olyan flelme lesz, amit kezelni kell. Fontos tudni, hogy a flelmek kezelse NEM egyenl a kifogskezelssel, s nem gy kell vgigvinni az eladsi folyamatot, hogy ne legyenek kifogsai. Kifogsa akkor van, ha nem kell neki az zlet. Az ltalunk trgyalt esetben viszont arrl van sz, hogy az illetnek kell a termked, de lehetnek flelmei a vtellel szemben. Ezek vals flelmek, s kezdened kell velk valamit, klnben meglltjk az eladst. Az gyfeled vgigblogatja a msfl rs eladst, mindennel egyetrt, aztn a vgn fogja magt, s elmegy anlkl, hogy brmit is venne. Ez csakis akkor trtnhet meg, ha nem tudtad elrni, hogy a flelmeirl beszljen.

32.

33.

Kasza Tams Hogyan tudhatod meg, hogy sikeres volt-e egy rtkestsi tallkoz vagy sem? Egyszeren krdezd meg az rtkestdet, hogy beszlt-e az gyfl a flelmeirl, vagy ha nem rti ezt a szt, akkor gy is fogalmazhatsz, hogy: s mondott valami kifogst? Mert ha nem mondott, akkor az zletkt nem tudott egy olyan mly kapcsolatot kialaktani vele, hogy elhangozzon az az szinte ok, ami megakadlyozza a vtelben. VII. Tudatalatti ellenlls feloldsa Mi a klnbsg a VI. s a VII. kztt? A FLELMEIRL TUD! Viszont a flelmei csak rrakdtak olyan dolgokra, melyek tudat alatt ellenllst okoznak neki. s van egy olyan fal (olyan masszv, mint egy igazi tglafal), melyen nem tudsz tjutni, ha a tudatalatti ellenllst nem oldod fel. Ebben a rszben ennek a tglafalnak a lebontsrl lesz sz. VIII. Bemutat Tudom, hogy furcsa, hogy mg csak most jn ez a rsz, de gondold vgig: ha autt akarok venni, egybl azt krdezik, akarok-e prbakrt. Belk az autba a tudatalatti ellenllson keresztl, a flelmeimen keresztl, s gy vezetek, hogy ezeket mg nem bontottk le rlam. 34.

Lezrsi tmutat Mire fogok gondolni egsz vgig? Ht olyasmikre, hogy az aut drga, sokat fogyaszt, nehz vele menni meg az sszes olyan dologra, ami valahonnan bekerlt a fejembe. s amikor kiszllok az autbl, s megkrdezik, hogy: Na, megveszi?, akkor arra fogok gondolni, hogy egy ilyen drga, sokat fogyaszt autt nem fogok megvenni. Az a helyzet, hogy ha gy mutatsz be brmit, hogy eltte nem kezelted az ellenllst, akkor az illet egy torzt szemvegen keresztl fog nzni, s nem pontosan azt fogja ltni, amit kellene. Ebben az esetben viszont a bemutat teljesen felesleges. IX. Tudatos vteli szndk megteremtse A vevnek el kell jutna egy olyan pontra, hogy sajt maga hatrozottan tudja, mi miatt veszi meg a termket. Mert ha ez nem trtnik meg, akkor miutn hazament, a rokonai, ismersei lebeszlhetik rla. Fel fog hvni, hogy: tgondoltam a helyzetet pedig lehet, hogy mr elleget is adott, vagy alrta a szerzdst , s az a helyzet, hogy a felesgem nem engedi. Ha viszont megteremtettk a tudatos vteli szndkot, s tudja azt, hogy mirt kellene megvennie, nyugodtan jhet a felesg meg a szomszd! Mit tesz velk? Eladja nekik! 35.

Kasza Tams X. Kapcsold termk ajnlsa Ez a X. pont nem azrt van itt, hogy egy msik termket is eladjunk. Ha el tudsz adni, az j. Azrt van itt, mert az illet, amikor megvesz valamit, mg mindig ott lebegteti a szeme eltt, hogy ez lesz, de mg nem az enym, ez lesz, de mg nem az enym, ez lesz, de mg nem az enym... Ez mg egy olyan llapot, amibe brki belekthet: egy szomszd, egy reklm, brmi. Ugyanis mentlisan mg nem kattant t arra, hogy ezt megvettem (mlt idben). Mg nem fizette ki, nem rta al nincs a mr megvettem rzs. Ezrt felajnlasz neki egy kapcsold termket. Erre akr nemet is mondhat, de az agya az elz termkkel kapcsolatban t fog kattanni mlt idbe, s olyan rzse lesz, hogy azt mr megvette, teht az az v. gy a vtel lezrva marad. Pldul, ha elmsz ruht venni, s azt mondod az eladnak, hogy: Ezt krem!, akkor neki ezutn mutatnia kellene egy msik ruht is, s addig kellene jabb s jabb ruhkat mutatnia, mg legalbb egyszer nemet nem kap. Klnben elfordulhat, hogy amg a kasszhoz rsz, meggondolod magad. XI. Ajnlskrs Az ajnlskrsnek van egy nagyon fontos szablya! Olyan ajnlst krj, amellyel dolgozni tudsz, mert az, hogy krsz hrom vagy t nevet csak gy, nem r semmit. Mert nem tudod garantlni elre, milyen neveket kapsz. Az ajnlskrst gy kell vgezni, 36.

Lezrsi tmutat hogy elre tudd, milyen neveket fogsz kapni, s ezek hasznlhatak legyenek. n 1998. ta csak ajnlsokbl adok el. Nincs olyan gyfelem, akit csak gy, hidegen kerestem volna meg. XII. Iktats Iktatni annyit jelent, hogy az sszes adatot, ami az gyfeledrl a rendelkezsedre ll, rgzted valamilyen formban. Akr kzzel, akr szmtgppel. Mivel ezt fogod felhasznlni, amikor apropt keresel a telefonlshoz, ezrt amikor majd azt a pontot trgyaljuk rszletesebben, valjban az iktats szablyait fogjuk tvenni, majd a XII. pontnl megint el fogom Neked mondani az iktats szablyait, mivel ez kiemelt fontossg. Egy rtkest munkja legalbb 70%-ban az iktatsbl ll. De hogyan gondoljk ezt gy ltalban a top rtkestk? Nincs idm paprmunkra, nincs idm semmifle nyilvntarts vezetsre s rengeteg pnzt kidobnak az ablakon, amit nem keresnek meg, mert nincs elg adatuk arrl, hogy most kit s mirt hvjanak, s ha hvjk is, egyszeren elszrjk, mert nem lesz apropjuk.

37.

Kasza Tams Kpzeld el, hogy valaki felhv, hogy: J napot kvnok, Kovcs Istvnt keresem. Nem, nem n vagyok. n Fekete Zsolt vagyok. , rtem. Nos, a rendszernk azt mutatja, hogy nnek van egy Toyota Yarisa, s azt le kellene, hogy cserlje, mert mr 3 ves. Nem, nekem nem Yarisom van, hanem az a nagy terepjr. s itt gyakorlatilag vge az egsznek. A rendri munka minimum 70%-ban iktatsbl ll. Gyjtik az adatokat. Ugyanolyanok, mint egy adatbzis-nyilvntart. Ha Te cgvezet vagy, s van egy olyan rtkestd, aki nem hajland tlteni az adatbzist, akkor mit fogsz vele csinlni? XIII. Visszakozs kivdse Ha vgigcsinltad az elz tizenkt lpst, s itt visszamondja az zletet, akkor tbb eslyed van, hogy kivdd ezt a visszakozst, mintha brmikor mskor trtnne ez meg. Viszont a visszakozs kivdsre is kell, hogy legyen egy cges terv, amit be gyakoroltatok Nos, akkor nzzk vgig az egszet jra, kicsit alaposabban is.

Lezrsi tmutat A LEZRS MEGHATROZSA: Lezrni azt jelenti, hogy fogunk egy ldt, lecsukjuk a tetejt, tktjk vaslnccal, rrakunk egy csom lakatot, annyira, hogy teljes mrtkben kizrjuk a konkurencit. Hofinak volt egy nagyon j vicce errl. Meghal az anys, s a veje elmegy a helyi temetkezsi vllalkozhoz, hogy rdekldjn a lehetsgek fell. Ht, el lehet getni krematriumban, akkor lehet fa kopors, fm kopors, beton kopors Erre a vlasz: Ebben a sorrendben!!! Ebbl mr lthatod, hogy a lezrni azt jelenti, hogy azt mr soha senki ne tudja kinyitni. Teht lezrni annyi, mint elzrni, eltvoltani valaminek a krnyezetbl, mint egy ajt bezrsval. Ha ezt jl csinlod, akkor hsz emberbl, akit minstesz, tizenhatnak vagy tizenhtnek el fogsz tudni adni. A lezrs a mr emltett XIII lpsbl ll.

38.

39.

Kasza Tams I. APROP A TELEFONLSHOZ Mint ahogy korbban mr volt rla sz, ez a vevnyilvntarts vezetst jelenti. Nhny tancs ehhez: Ez egy lland nyilvntarts, vagyis folyamatosan vezetend: hetente, havonta, vente, de akr naponta is ahogy szksg van r. jsgok: Be kell szerezned olyan jsgokat, melyekben a clpiac rendszeresen szerepel. A cikkeikbl, jsghrekbl gyjthetsz apropt vagy informcit arra nzve, hogy a mr meglv gyflkrddel kapcsolatban mik az aktualitsok. Kpzeld el azt, hogy valamelyik potencilis gyfeleddel vagy valakivel, aki mr az gyfeled, ltsz egy interjt, amiben elmondja, hogy a lnynak eskvje lesz. Felhvod: Milyen volt az eskv? !... Ezt honnan tudja? Ott helyben eladtad magad, s csak 10 msodperc telt el a telefonbl. Cges listk: Ha most kerlsz oda egy cghez, ahol mr vezetnek valamifle nyilvntartst, akkor t kell nzned a cges listkat, azok utn a vevk utn rdekldve, akik jbli potencilis vsrlk lehetnek.

Lezrsi tmutat Nmelyik autszalon szokta azt csinlni, hogy a hrom vvel korbbi veviket felhvjk, le akarjk-e cserlni jrmvket vagy sem. Ezt a mdszert rdemes tvenni tlk. Meg lehet krni a knyvelt vagy a knyvelsen egy asszisztenst vagy egy munkatrsat, hogy hetente ksztsen egy listt a korbbi gyfelekbl. Jegyzettmb: Ahhoz, hogy a nyilvntarts vezetse tkletes legyen, rendelkezned kell egy jegyzettmbbel. Nekem az A4 formtum vlt be. Nem csak a jelenlegi, hanem az sszes jvbeli potencilis gyflrl ksztek egy-egy lapot. Ha ez egy jegyzettmb, s nem pusztn csak paprlapok, akkor knnyebb kezelni az egszet. Termszetesen, ha valakirl rsz valamit, utna tpd ki a lapot, s helyezd a sajt dosszijba. Ha ehhez nincs kedved, s szmtgpen akarod rgzteni, az is j. Csak legyl kpes olyan gyorsan rni, hogy ne veszszen el egyetlenegy rszlet sem. Hiszen a rszletekben rejlik a kulcs. Mi a kedvenc virga? Mi a kedvenc itala? Mit szeret? Mit nem szeret? Stb., stb. Nzzk, minek kell felttlenl benne lennie! az sszes vele kttt szerzdsnek, a gyermekei nevnek, nemnek, kornak, ha hzas, a prjrl minden adatnak, tovbb annak, hogy hogyan kzelthet meg. Mit jelent ez az utols? Nzznk r egy pldt. 41.

40.

Kasza Tams Tudod rla, hogy ha a vitorlzsrl kezdesz el beszlni, akkor azonnal nyitott vlik. Hallgatnod kell fl rt, de utna megveszi azt, amit el akarsz neki adni. Teht ez a hogyan kzelthet meg az, hogy mit mondj neki ahhoz, hogy vsrlst rj el nla. az sszes rokonnak, a munkjnak; s ne felejts el egy j dosszit a sgornak sem (hiszen is potencilis vsrld lehet) s az ismersnek stb., stb. ha a cgnek van sajt jsgja, akkor abbl rdemes minden adatot kiszedni, teht Te is kapj minden pldnybl, s dolgozd fel ket. Az sszes hasznlhat adat kerljn bele a dosszijba. kik a bartai, mi a kedvtelse s mi az, amit nem kedvel? Ha ezeket a dolgokat tudod valakirl, akkor az eladsi folyamat nagyon egyszerv vlik. Itt nem arrl van sz, mint amit rengeteg biztostsi gynk csinl, hogy beszltesd arrl, amirl szeret beszlni. gyis meg fog ltszani Rajtad, ha valjban nem rdekel a tma. Itt arrl van sz, hogy ezeket az adatokat felhasznlod az aprophoz, amikor telefonlsz. s miutn pr percig ily mdon kellemesen elbeszlgettek valami olyan tmval kapcsolatban, amibl ltja, hogy Neked valban fontos az szemlye, s tnyleg figyelmet fordtasz r, rtrhetsz arra, amit Te akarsz. Igazbl meg is fogja krdezni, hogy: Na, mirt hvott, mondja! Maga mindig levesz a lbamrl! Egyszerbben: Mit vegyek? 42.

Lezrsi tmutat Mg egy utols javaslat: ha az iktats szmtgp alap, szerezz egy adatbzis szoftvert, s gy alaktsd ki, hogy minden mezt automatikusan felknljon kitltsre, amire Neked szksged van. II. TELEFONLS Ezt akr resen is hagyhatnm, hiszen voltakpp ahny cg, annyi szoks. Nzzk meg azrt a kzs pontokat! 1. pont: Trcszs. Igaz? , nem figyeltl az elbb! Megnzni az iktatott anyagokat!!! Bizony. Ez most vn aluli volt, tudom. Teht a kvetkez a sorrend: 1. tnzni az aktjt. 2. Keresni egy apropt. 3. rdemes olyan helyzetbe hozni magad, hogy knyelmesen tudj telefonlni. Mindenflekppen legyen Nlad TOLL s JEGYZETTMB. Ha listrl hvsz vagy ha tbb cmet hvsz egyms utn, MINDIG legyl tisztban azzal, hogy pp kinek a szmt hvod, nehogy meglepets rjen!

43.

Kasza Tams Hogyan lehet ezt megoldani? Vagy egybl felrod a jegyzettmbre, vagy ott van Eltted az aktja, teht aktnknt hvod, vagy ki van ksztve a nvjegykrtyja de ne az legyen, hogy van Eltted 30 darab post it meg 10 nvjegykrtya, hacsak mondjuk a bal kezed mutatujjt r nem helyezed arra, amit ppen hvsz de akkor is az a legjobb, ha tnylegesen el vannak klntve az egyes nevek, cmek. 4. Bemutatkozs. 5. Aprop. Az aprop megemltse, ami akr ennyi is lehet: gy hallottam, mr vrja a hvsomat, hiszen beszltnk Blval, hogy esetlegesen szksge lenne, vagy szeretne vsrolni s a vsrolni-t jl ki tudod hangslyozni rtkestsi trninget. Bla azt mondta, hogy n szerint legalbb 50%-kal meg kellene, hogy emelkedjen a bevtel, hiszen annyira j a termkk. Ezzel kapcsolatban szeretnk tallkozni nnel. Erre mit fog mondani? Ez a Bla egy idita! Ha gy trtnik, akkor tudd, hogy az ajnlsod nem mkdtt. Biztosan az ellensghez kldtt... 6. Rtrni arra, amirt hvtad. Teht, hogy konkrtan mit szeretnl tle. Ez ltalban ELADS vagy IDPONT szokott lenni. 44.

Lezrsi tmutat Ennek nem kell hossznak lennie. Az apropnak sem. De ha tudod, hogy pldul az anysval mindig veszekszik, s ha az anysrl kezdesz el beszlni vele, akkor az kikapcsolja nla a mindennapi gondokat, s nevet egy nagyot, akkor mindig krdezd meg tle, hogy: Anys megvan mg? Ennyi aprop mr elg lehet ahhoz, hogy utna a telefonban el tudj neki adni, vagy ha idpontot szeretnl, akkor kapj egyet. Megmondod neki, mit szeretnl, teht eladni, vagy hogy mirt akarsz vele tallkozni, s akkor vagy van idpont, vagy nincs Na most, az idpontra a legtbb helyen azt tantjk, hogy: Ht elejn r r vagy inkbb htvgn? s reggel vagy este? n ezt nem javaslom, egyszeren azrt, mert akkor ki fogja irnytani az letedet? Ht ! Ha gy fel tudod tenni ezeket a krdseket, hogy azt vlassza, ami Neked j, akkor rendben van. De minden ms esetben elfoglalt zletember ltszatt kell, hogy mutasd. Ez sznszet, forgatknyv, ezrt azt mondhatod neki, vagy a telemarketinges azt mondhatja, hogy: Kedden 3 rakor jrunk arra. Ha ez nem j, akkor jv ht. Jv ht mg nincs betblzva, ott javasolhat idpontot. Vagy jv hten ugyanekkor. Vagy valami hasonl. 45.

Kasza Tams Ennek az lehet az elnye, hogy r tudod szoktatni az gyfelet, hogy Kasza Tams, cstrtk 10 ra. Brmelyik hten tudok vele tallkozni gy, ha 3 htre elre megbeszljk, hogy: Szoksos idpont j, Tams? A titkrn is tudja: Szoksos idpont? Szoksos idpont. Ok. 7. Egyetrts. Az is lehet egyetrts, hogy: Ne haragudjon, most nem aktulis, szeptemberben hvjon vissza. Ilyenkor t kell vizsglnod az apropdat, mert gy ltszik, nem mkdtt, vagy az gyflnek lehet olyan lethelyzete, hogy most tnyleg nem aktulis neki. Teht nem tudsz mit tenni. Az van a fejben, hogy majd akkor akarja. De legalbb ezzel Te tisztba kerltl, s remljk, hogy a konkurencinak nem mondta el. Mindenesetre ilyenkor azt azrt tudnod kell: az aprop nem volt elgg j ahhoz, hogy soron kvl tallkozzon Veled. Hiszen az aprop akkor a legjobb, ha soron kvl hajland fogadni. 8. Elkszns. Ezt nem igazn kell ragozni. A telefonlsrl mg annyit, hogy nha nem rtik meg elsre az apropdat. Egyszer az egyik rtkestnknek hatszor kellett megismtelnie az apropt, mire az gyfl megrtette. Ez nem azt jelenti, hogy durvn elhajtotta volna az rtkestt melegebb ghajlatra, hanem egyszeren 46.

Lezrsi tmutat csak annyit fogott fel, hogy el akarnak neki adni. Erre a szoksos, betanult mondkit kezdte el ismtelgetni, hogy: Most nem aktulis, nincs pnznk kpzsre, semmi rtelme, hogy tallkozzunk ilyeneket mondogatott, s az zletktnk mindegyiket gy kezelte, hogy vltozatos formban ugyan, de megismtelte az apropt: Nzze, nem hvtam volna fel, ha nem ajnlsbl kaptuk volna. Aki megadta az n szmt, nnl dolgozik, teht teljesen bels kpet kaptunk az n cgrl. Nem dolgoznk ennl a cgnl, ha nem lennk 100%-osan biztos abban, hogy segthetnk nnek. Tudom, hogy naponta 20-an hvogatjk mindenfle olyan tanfolyammal, ami nem trlt meg, st, lehet, hogy tbb milli forintot elklttt mr olyan tancsadsra vagy kpzsre, ami nem trlt meg. De teljesen nyugodt lehet afell, hogy n nem tudnk ennl a cgnl dolgozni, ha azt ltnm, hogy mi nem tudunk tnyleg eredmnyt garantlni nnek. Na most, ha nagyon nem megy t, akkor rossz az aprop. Hat tszr-hatszor elismtled az apropt klnbz formban, akkor mkdnie kell. Kapnod kell egy idpontot, s az kell, hogy trtnjen, mint ami ebben az esetben is trtnt, hogy a szemlyes tallkozsnl az gyfl krt hatszor elnzst, hogy nem rtette meg egybl, mit akarunk a telefonban. Visszatrve az rtkestkre s zletktkre: ha valaki nem kpes elviselni az agresszv gyfeleket, akik esetleg kiablnak vele a telefonban, akkor le47.

Kasza Tams het, hogy nem erre a plyra val. Vagy, ha ezen a plyn szeretne maradni, hozz kell szoknia, mert ltalban, ha mr hromszor-ngyszer lekiabltk a fejt, kap idpontot. Valban megtrtnt a kvetkez prbeszd: Asztalos Gbor vagyok az AlphaSonic Kft-tl. Azrt hvom, hogy rendelst vegyek fel. Mire a cgvezet: Hagyjon engem bkn, nekem megvan a cgem, akitl veszek. Igen, s melyik cg az? Az AlphaSonic Kft. Ezzel csak azt akartam mondani, hogy nem mindig az rtkest a hibs. De az sszes ilyenen tl kell tennie magt, tudva azt, hogy valami olyan trtnt az gyfl letben, ami miatt az apropjt egyszeren nem hallotta meg. Most jn a kedvenc rszem, ez pedig a minsts. III. MINSTS Minsteni annyit jelent, mint megvizsglni azt, kibl lesz gyfl. Hogyan szoktk elrontani ezt a cgvezetk vagy az rtkestk? Mi mindenkinek eladunk! Amikor 2001-ben felkltztem Budapestre, gyorsan kellett tallnom valami munkt, hogy legyen pnzem. 48.

Lezrsi tmutat Egy ingatlanos cgnl tudtam elhelyezkedni, s ott nagyon durva dolog trtnt velem. Az eladi oldalrl tlltam a felhasznli oldalra. Megmondom szintn, hogy nekem korbban igazbl soha semmit nem kellett alkalmaznom ebbl a XIII lpsbl. 2001-ig sosem kellett eladnom, hanem odahoztak hozzm embereket, akik gondolkoztak azon, hogy vegyenek-e vagy sem, n pedig elrtem, hogy vegyenek. Ennyi volt a dolgom. Amikor az jtt, hogy n keressek sajt magamnak gyfeleket, meg mg r is beszljem ket, hogy vegyenek egy lakst, akkor kiderlt, hogy ezt a III. pontot, teht a minstst, nem csinltam. rkat tltttem el emberekkel, s rkat tltttem el azzal, hogy kiszolgljam az ignyeiket, mire kiderlt, hogy hazudnak. Emlkszem, amikor flmteres hban csorogtam, csontig fagyva, s vrtam az gyflre, aki nem jtt, akkor eldntttem, hogy kvetkez vben nem fogok a hban llni, nem fogok csontig fagyni. Vagy veszek egy autt, vagy kilpek. Na s tudod, mi trtnt? Ht a kvetkez vben nem havazott Na j, flre a trfval. A minsts azt jelenti, hogy nem arra figyelsz, mit mond az gyfl, hanem arra, miket csinl, s klnsen hat krdsre sszpontostasz.

49.

Kasza Tams 1. Hol dolgozik s mita? Mirt fontos ez Neked? Azonnal kpbe kerlsz azzal kapcsolatban, hogy krlbell mi az lettere az illetnek, s milyen letcljai lehetnek. A mita pedig abba enged egy kis betekintst, mennyire stabil az illet: megbzhat-e, vagy ha hitelbl kvn valamit vsrolni, akkor azt meg tudja-e tenni vagy sem. Ezek a krdsek gy vannak felptve, hogy ha felteszed az elst, automatikusan el fogja kezdeni mondani a tbbit is. 2. Mit csinl ott? Ingatlanos koromban az egyik gyfl lthatan katona volt. Zld dzsip, zld ruha stb., s beszlgettnk. Feltettem neki az els krdst: Hol dolgozik? Ht a hadseregnl. s mita? Ht, olyan tizenvalahny ve, hsz ve mr nem tudom, pontosan mit mondott. s mit csinl ott? n vagyok a fnk. Hogy? n vagyok a fnk. Hogyhogy a fnk? Ht, a vezrkari fnk. A fnk fnk. Mi? A fnk. Felettem csak a honvdelmi miniszter van. Most nem mondom meg a nevt, egybknt mr nyugdjaztk. A lnyeg az, hogy hrom lakst gy 50.

Lezrsi tmutat mutattam be neki, hogy ezt nem tudtam. Gyorsan meg akarta nzni a laksokat, nem kszlt el a minsts a bemutat eltt, s egyszeren nem tudtam, mennyi pnze van. De most mr igen! Azonnal bevittem az irodba. Biztos lttl mr hasonl helyzetet: gyvezet, kv stb., szval rendesen krlugrltk. Sajnos nem volt olyan laks, amilyen kellett volna neki, de ez mindig benne van a pakliban... Egybknt nha nem is tudja kiderteni az ember, hogy mit csinl az illet a munkahelyn. Lehet, hogy a tulajdonos. Mit csinl? Ht, vannak brhzaim. Vagy: Brhzban dolgozom. Igen, s mit csinl ott? Ht, gy sprgetnk, meg fogadjuk az embereket, meg ilyenek. De nem mondja meg, hogy a cg tulajdonosa. 3. Hol l s mita? Meg kell tudnod, milyen krlmnyek kztt l: sajt hz, laks, albrlet stb., stb. De ne gy kpzeld el ezt az egszet, hogy lelsz valakivel, s vgigkrdezed. Egyszeren csak beszlgettek, s kzben fel mered tenni ezt a krdst is. Egybknt magtl is r fog trni, ha ezen a listn haladsz. Aztn kiderlhet, hogy pont egyms mellett laktok, ami egy j pont, nem?

51.

Kasza Tams 4. Mi a csaldi llapota, vannak-e gyerekei? Ez is hihetetlenl nagy kzs egyetrtsi pont lehet. 5. Kinek lesz, amit vesz? Ez nagyon fontos. Pontosan ki az, aki hasznlni fogja? Azrt veszik a kommunikcis tanfolyamot vagy valamelyik msik kpzst apuknak, hogy anyuka jobban rezze magt? Vagy az anyst szeretnk meglepni a Te termkeddel vagy szolgltatsoddal? 6. Miyen a megjelense? Fizikai, teht testi megjelens, beszd, modor, hozzlls stb. stb. stb. Ezt csak megfigyeled, nem krdezed!!! Az rtkestk egy rsze azt mondja, hogy ezeket a krdseket egyszeren nem illik feltenni. J, de akkor mit tegyl? Hacsak nincs egy szz szzalkban tkletes jsnd, aki megmondja, hogy melyik termket ajnld az illetnek, akkor mit csinlj? Egyszeren nem ltezik ms md! Ezeket a krdseket, ahogy a beszlgets engedi, vgig kell krdezned. Nagyon fontos, hogy TNYLEG vgigkrdezd! Hnyszor van gy, hogy a szabadnapodon nem ltnyben vagy, hanem valami lazbban, mondjuk trningruhban vagy egy kopott farmerben. Bemsz egy boltba, s senki nem jn oda, igaz? Csak Rd nztek: Hm. Nem fog venni. 52.

Lezrsi tmutat Megtrtnt eset: az egyik gyfelem autt akart venni. Overallban volt, bement egy autszalonba Budapesten, s elkezdte nzegetni a jobb modelleket. Eltelt krlbell 20 perc, s senki nem ment oda hozz. Ekkor odament a pulthoz, hogy akar venni egy autt, erre azt mondtk, hogy vrjon. KNYRGM, MIRE VRJON??? Elfordult, kistlt a szalonbl, tment egy msikba, ahol megvette az autt. Egybknt ez nem egyedi eset, sajnos haznkban nagyon jellemz ez a hozzlls. Amerikban viszont teljesen mst tapasztaltam. Ott onnan lehetett tudni, kinek mennyi pnze van, hogy szakadt papucs s rvidnadrg volt rajta. ltalban az derlt ki, hogy a legszakadtabbnak volt a legtbb pnze. Kiemelten fontos a minsts, ha mondjuk bemutattermed van, vagy brmilyen olyan hely, ahov egyszerre tbben jhetnek be. Ugye tudnod kellene, kihez menj oda... Ki fog ma venni? Ha minstesz, sokkal knnyebb dolgod lesz. Ha pedig le is tudsz lni a vevkkel, akkor meg knan, mert minden krdsedre vlaszolni fog. Ne ijesszen meg teht egy tulajdonsg! Ne tmadjanak kvetkeztetseid vagy eltleteid! 53.

Kasza Tams Tudod, hogy mi az az ESP? Az sszes, rzken kvli rzkels. s pontosan ez a baj az rtkestkkel! Volt egy tanulmny, amit olvastam. Azt rtk benne, hogy a tigrisnek s az elefntnak nincs ilyen rzkelse. Az embernek, mint llatnak, van. gy, ahogy a nylnak is. Egy tigrishez egszen kzel tudsz menni lmban, mert nem bred fel. Mirt bredne fel? Csak felnz, gy: Mit akarsz? Viszont egy nyl mit csinl? Nem megyek oda, nem megyek oda, nem megyek oda, mert ott van egy kgy. Mit csinl az ember? gyse veszi meg. Az zletktk legnagyobb hibja, hogy eltleteik vannak, s ugyan mg nem is tallkoztak az gyfllel, de mr kvetkeztetseket vonnak le rla. Aztn tallkoznak, egyetlen krds sem hangzik el, csak rnz az gyflre, s: , ez gysem vesz Nhny alkalommal ez mg rendben is volna. De mi van akkor, ha ezek a kvetkeztetsek mr tbb, mint az esetek felben azok, hogy: , ez gysem? Mit lehet ez ellen tenni? Gyakorolni! Be lehet gyakorolni ezt az egszet! 54.

Lezrsi tmutat Le lehet rni egy eladsi szitucit pr oldalban, szrl szra, hogyan is nzne ki a valsgban. Teht, hogy: dvzllek, azrt tallkoztunk, hogy stb., Krlek, hogy mutatkozz be, n is bemutatom magamat stb., hol dolgozom, mita, s akkor erre gyis elkezd beszlni, tudod, hogy: Ht, az a helyzet, hogy 6 ve kltztnk el Budapestrl, mert a felesgemnek volt egy lehetsge, s egybknt is az j volt, mert ksbb terveztnk gyereket, aki most 2 ves stb., gy nmagtl vgig fogja mondani az egszet. Annyi adatod lesz a csaldjrl, az letrl, a munkjrl, hogy kpes leszel eldnteni, eladsz-e neki vagy sem. Nem szabad gy odamenni, hogy n mindenkppen el akarok adni. Az rtkestsrl szl knyvek tbbsgben s a trningek java rszn azt tantjk: Pozitv gondolkods, menj oda, mindenkppen eladsz! Nem igaz! Honnan tudod, hogy el kell-e adnod neki? Nem mindenkinek kell eladni! A minsts arra j, hogy megtudj kt fontos dolgot: 1. Van-e r ignye 2. Megengedheti-e magnak ill. meg tudja-e oldani Volt egy src, aki egy teljes ven keresztl nem brt sszeszedni hatvanezer forintot, ezrt az rtkestje lemondott rla. Nem tudott eladni neki egy hatvanezer forintos tanfolyamot, s egy vnyi sikertelen prblkozs utn feladta. Ezek utn jtt egy profi, aki rtett a minstshez: kidertette, mire van ignye, megtudta, milyen lehet55.

Kasza Tams sgei vannak, majd msnap a src tutalt harminchrommilli forintot. 33 000 000 forintot. 10%-os jutalk esetn azrt ez nem mindegy... Mi volt a klnbsg? A minsts! Ugyanis ezen krdseknek ksznheten az illet elbb-utbb el fogja mondani, mit szeretne. Itt is kiderlt s nem a hatvanezer forintos tanfolyam volt r a megolds! Teht ne legyenek eltleteid, ne legyenek kvetkeztetseid, hogy mit tud megengedni magnak s mit nem. Krdezd meg tle! Ha pedig eddig mg nem tetted volna meg, akkor most elrkezett az id, hogy nekillj minsteni a sajt gyflkrd. Lerhatod, hogy ez vagy az hogy nz ki, s e hat krdst kiegsztheted mg, amennyivel csak akarod, hogy megtudd, valaki tnyleg gyfl-e vagy sem. IV. A VSRLI TPUSOK Ezekbl tbbfle besorols ltezik. ltalnossgban elmondhat, hogy hasznld azt, amelyik tnyleg eredmnyeket hoz. n a magam rszrl Les Dane kategorizlst talltam a legjobbnak, s azt is hasznlom. Ha mr voltl a lezrsrl szl szeminriumomon, vagy meghallgattad az ebbl kszlt CD-met, ott vgigmegynk ezeken a kategrikon.

Lezrsi tmutat Ilyenek vannak, mint a profi vev, aki mindig szrvek alapjn dnt; az egyn, akinek szksge van egy tancsadra ahhoz, hogy kpes legyen dnteni; a fggetlen n, aki olyan egzisztencival rendelkezik, hogy kpes eltartani magt, s ha nknt kezeled, s becsletes vagy vele, nyert gyed van nla; s legvgl a csaldi vev, aki a csald egszrt vsrolja azt, amit vsrol, s nluk minden csaldtagnak kln-kln el kell adni, majd sszehozni ket, s egytt is eladni a dolgot. Keresd meg, hogy melyik az a kategorizls, amit Te a legjobban tudsz alkalmazni. De brmelyik lesz is az, azt fogod tallni, hogy bizonyos rtkestk jobban rzik magukat bizonyos vsrli tpusokkal. Van olyan frfi, aki ha hozzszl egy nhz, olyan hatssal van r, hogy az legszvesebben pofn vgn. Pedig nem mondott semmi klnset. Csak egyszeren olyan a kisugrzsa, hogy a nk zsebben kinylik a bicska vagy hogy kicsit modernek legynk: leugrik a gzspray kupakja, amikor megltjk. Vagy lehet olyan egy rtkest, mint az egyik gyfelem volt. Autszalonban dolgozott. Amint megltott egy gyereket ahogy az apukja kinyitotta neki a killtott modell ajtajt koszos csizmval bemszni az autba, azonnal klbe szorult a keze. Felment benne a pumpa, az arca kivrsdtt, odament hozzjuk, s csikorg fogakkal megkrdezte: Segthetek? Az a baj, hogy nem tudjuk megjtszani magunkat.

56.

57.

Kasza Tams n nagyon nem vagyok annak a hve, hogy az rtkest fllentsen vagy hazudjon. Tbbek kztt azrt, mert ltalban nem tudja megjtszani magt, s ezrt nem is lesz kpes lezrni az ilyen gyfelet. Ha egy cgen bell tbb rtkest van, ki kell dolgozni egy megegyezses mdszert arra, hogy tadjk egymsnak azokat a kategrikat, amelyekkel nem boldogulnak. Ezen kvl tudnod kell, hogy melyik rtkestdnek mi (volt) a hobbija, s ha egyikk szeret mondjuk vitorlzni, s van egy gyfeled, aki szintn, akkor hozd ket ssze, mert egybl lesz egy kzs tma. Ms esetben nem olyan biztos, hogy lesz, vagy nem lesz elg aprop egy telefonhvshoz. Nagyon fontos tudni, hogy ha van egy lehetsges vsrld, hozz tbb rtkestd, s a vevd mgis vsrls nlkl ment el, akkor nem beszlt kell szm msik rtkestvel ahhoz, hogy azonosulst rjenek el. Az rtkestsnek, illetve konkrtan a lezrsnak valjban ez a kulcsszava: AZONOSULS. Ezen ll vagy bukik az, hogy le fogod-e zrni az illett vagy sem. Az azonosuls egyik vglete az, amit egy tlag biztostsi gynk csinl. Folyamatosan blogat, s mindenre azt mondja, hogy: Igen, pont gy van, ahogy mondod. A nap vgre meg gy rzi, hogy elvesztette a sajt szemlyisgt. Teht ez nem mkdik.

Lezrsi tmutat Az azonosuls azt jelenti, hogy fel tudod-e venni ezeket a nzpontokat, tudsz-e olyan lenni, mint az gyfeled vagy sem. Ha vannak bizonyos gyfltpusok, akikkel nem tudsz azonosulni, akkor ket inkbb felejtsd el! Koncentrlj azokra, akikkel jobban tudsz boldogulni! Azrt annyira ne specializldj, hogy csak velk foglalkozol, mert a piac ennl sokkal szlesebb, de ha van msik rtkest Rajtad kvl, akkor ossztok meg egyms kzt az gyfeleket. Azrt kell ismerned minden rtkestd hobbijt, rdekldsi krt, hogy abban a pillanatban, amikor egy hasonl vev jn be, knnyebben boldogulhassatok vele. Nem gyzm hangslyozni, hogy a minsts menynyire fontos. Ha nem minsted az gyfeleidet, lehetsz akrmilyen profi, egyszer csak azt veheted szre, hogy nem adsz el. Errl ennyit, jhet a kvetkez rsz. V. FOGKONY, POZITV KEDLYLLAPOT MEGTEREMTSE Nos, elkezddtt az azonosuls folyamata, s a knyv vgre meg fogod ltni, hogy a lezrs az azonosulst jelenti. Tudsz-e azonosulni az illetvel anynyira, hogy a vgn gy gondolja, hogy Tled kell vsrolnia.

58.

59.

Kasza Tams A szeminriumaimon, amikor elrnk idig, csinlni szoktunk egy gyakorlatot. Tudom, hogy itt lerva nem lesz olyan hatsos, mint az eladson vagy a CD-n, de azrt elmondom, mirl van sz. Azt mondom ilyenkor, hogy: Aki egyetrt, blintson! Kzben elkezdek blogatni, s folytatom tovbb. Ti olyan emberek vagytok, akik akarnak valamit az letben, hiszen ezrt vagytok itt. Ht persze, hogy igaz. Azrt ltk itt. s mindenki azt szeretn, hogy sokkal tbb pnzt szerezzen, mint eddig. Igaz? Ht persze, hogy igaz. s 12.30-kor ebdelni fogunk. Igaz? Ht persze, hogy igaz. s egybknt, hogyha az asztalt kne megenni, azt is megenntek, igaz? Persze, hogy igaz. Termszetesen a csapat nagy rsze az asztal megevsre is hevesen blogat! Az a helyzet, hogy ha vgkpp nem tudsz mit csinlni valakivel, mert annyira nem derl ki rla semmi, s nem alakul ki Kztetek a megfelel kapcsolat, akkor tnylegesen el kell kezdened blogatni, s annyi igent kapni tle, amennyi csak lehetsges. Na persze ennek van egy htultje. Az rtkestd, ha Te vagy a fnk, megtanulhatja, mint ahogy ez egy szegedi autszalonban is megtrtnt: Ugye, fnk kaphatok 1 nap szabadsgot holnapra? Ht persze, hogy kaphatok...

Lezrsi tmutat A fogkony, pozitv kedlyllapot megteremtsnek hrom szablya van. 1. TE IRNYTSD A BESZLGETST! Ne beszlj olyan tmrl, ami Tged nem rdekel, s ne beszlj olyan dolgokrl, melyek nem visznek kzelebb az zlethez. Jogod van abbahagyni a beszlgetst brkivel, ha ppen gy hozza a helyzet, hogy ms fontosabb! gyflnl persze ez egy kicsit nehz, de nyugodtan nyomd ki a telefonbl, ha mr eleget beszltetek vagy pts be egy olyan gombot, ami megszaktja a beszlgetst. 2. KNLJ FEL VLASZTSI LEHETSGET! Ktnapos szeminriumot szeretne vagy inkbb egy hosszabb egynaposat? NEM azt krdezed tle, hogy akar-e szeminriumot vagy sem... Vgig azt kell reznie, hogy vlaszthat, de voltakppen soha nem teszed fel azt a krdst, hogy igen vagy nem, hanem rszletekben eladod neki. A legsikeresebb md, ahogy n szeminriumot adok el, hogy tbeszljk az ebdet. Van vegetrinus nk kztt? Valami allergia? Nem, nem, azzal nem lesz gond. s nem veszi szre, hogy nem krdeztem meg tle, akar-e szeminriumot vagy sem. De azzal mr nem is lesz gond. Megveszi az egszet, anlkl, hogy szrevette volna. 61.

60.

Kasza Tams 3. BESZLJ HATROZOTT, BLINTS STLUSBAN! Mit vrnak el egy rtkesttl? Azt, hogy tudja a megoldst, tudja a vlaszt, mert a vev a legkevsb sem tudja. Ezrt, ha van egy olyan rtkest, aki nem elg hatrozott, nem fog eladni. Onnan tudod, hogy elg hatrozott az zletktd, hogy ha van egy minimum kvta, egy minimum cl/ht, ami kitermeli az rtkest brt vagy a cg fenntartst, azt be is hozza. Ha nem hozza be, akkor az rtkest nem elg hatrozott, s a legkevsb sem rdemes kpzsre kldeni. Volt egyszer egy cgvezet, akivel azrt tallkoztam, mert kpzst akart. Megkrdeztem, hny rtkestje van. Hrom. s mi a helyzet? Nem adnak el. Nem adnak el eleget? Nem. Nem adnak el. Nem rtettem... Hogyhogy nem adnak el? Mennyit nem adnak el? Ht semennyit. s mita? Hat hnapja. Tovbb rtetlenkedtem: Ez hogy mkdik? Ht, magas fizetst krnek, sokat trgyalnak, van laptopjuk, irodjuk meg minden. Erre n: n is felkerlhetnk ennek a cgnek a fizetsi listjra? Csak n be se jrnk... 62.

Lezrsi tmutat Erre : Tartasz nekik rtkestsi trninget? Mondom: Nem. Hogyhogy nem? Minek? De ht legalbb elmondhatnd nekik, hogy dolgozniuk kne. Az a Te dolgod, mint gyvezetnek. A kivitelezsnek 4 megkzeltse van. a.) Arra a tulajdonsgra fkuszlj, amire a prospekt rdekldst mutatott! A prospekt jvbeli gyfelet jelent. Egy ismersm mondta nekem, hogy pp egy autszalonban volt, amikor bejtt egy hlgy babakocsival. Egy bizonyos dzsip utn rdekldtt, hogyan tudn megvenni. Teht vteli szndkkal rkezett, taln ez volt az zletkt egyetlen szerencsje. Ugyanis mirl kezdett el rgtn beszlni? Newtonmterrl. Mirt? Mert elolvasta azt a 3-4 oldalt, amit az autrl tudni kell, s elkezdte mondani balrl jobbra, fntrl lefele, mint egy automata. Ennyi ervel lehetne olyan autszalont is csinlni, ahol nincs rtkest. Csinljuk azt, mint egy mzeumban. Legyen ott egy levehet fejhallgat, a vev felteszi a flre, s akkor a hang sorolja, hogy newtonmter, bla-bla-bla. Hogy kellett volna helyesen eljrnia? gy ltom, nagyon fontos az is, hogy a babakocsit hogyan s hova tudja elrakni, s hogy a gyermeke mennyire lesz biztonsgban. Megmutatom nnek 63.

Kasza Tams a gyrt ltal specilisan beptett gyereklst. Ltja, ez ilyen egyszer. Kinyitja, egy mozdulat, s mr be is teheti a gyermeket. Most sszecsukjuk a babakocsit, s betesszk ide... s megmutatja. Berakja a gyereket is meg a babakocsit is. Mirt? Azrt, mert hatrozott, blints stlusban irnytjuk a beszlgetst, teht gy csinlunk, mintha mr a vev lenne az aut. Bejn egy frfi vadsz ruhban, mirl kezdnk el beszlni? Terepkpessgek, ide rakhatja a csizmjt, ide szerelhetjk majd azt a rcsot, ami, ha nekirohan egy szarvasnak, megvdi az autt stb., stb. s az zet gy tudja szlltani, hogy s nem mindenfle szakkifejezssel traktljuk a vevt, meg olyan rvidtsekkel, melyekrl taln mg a gyrt sem tudja, mit jelentenek. s egybknt is: kit rdekelnek? Ha pedig egy hlgy jn be egy autszalonba, kizrlag mirl szabad beszlni? A sznrl! Egyszer megkrdeztem valakit egy szeminriumon: nnek milyen autja van? De ht n n vagyok, tlem ilyet ne krdezzen. Mondom: Ht akkor, mit krdezhetek? Azt, hogy milyen szn. Fehr. Olyan cuki! Ha az rtkest nem figyel oda az ilyenekre, akkor egyszeren nem lesz kapcsoldsi pont, nem lesz fogkony, pozitv kedlyllapot, mert a vev nem rti, mirl beszlnk, s ezrt nem is fogja rdekelni. 64. b.) Mutasd is be!

Lezrsi tmutat

Az emberek ltni akarjk, hogy mit fognak venni. A legtbb esetben, amikor nem sikerlt eladnod, pont az volt a baj, hogy nem lttk, amit venni fognak. Hlzatptsben hogyan lehet bemutatni azt, hogy az gyfl mit fog venni? Itt a legnehezebb, igaz? Ez azrt van, mert nem rzi azt az letrzst, amit el tud rni. Erre egy nagyon sikeres hlzatpt azt tallta ki, hogy dleltt tz ra krl felhvogatja a bartait: Ne haragudj, Jzsi, megmondand, milyen id van kint? Este lehztam a rednyket, s most nem ltok ki. Remlem nem olyan fekete, stt s ess, mint itt bent, mert akkor ki sem kelek az gybl Nem, nem, st a Nap... Aha. s dolgozol mr? Igen, dolgozom. Jzusom, hogy brod? Teht egyszeren t tudod reztetni vele a feelinget. Hasznlhatsz videofilmeket is. Ha szolgltatssal foglalkozol, szinte ktelez csinltatnod. Azon keresztl nagyon jl be lehet mutatni brmilyen letrzst. Mindig gy beszlj a vsrlval, mintha mr megvette volna: Kpzelje el, mit fog mondani a szomszd, amikor odall vele a hz el!

65.

Kasza Tams Aut esetn is jl mkdik a bemutats: Kzel lakik? Menjnk haza! Nzzk meg, hogy ll be a garzsba. Nzzk mr meg, hogy egyltaln befr-e... Amikor pedig hazartek, akkor, ahogy egy szegedi zletkt csinlta, kezdd el nyomni a dudt ezerrel. A szomszdok tuti ki fognak nzni. A Te autd, Jzsi? Igen, az enym Az enym Mg nem is beszltetek rla! Utna szpen visszamentek a szalonba, kitltitek a paprokat. Ennyi volt. c.) Ne krd az zletet, hanem ajnlj vlasztsi lehetsget! Konkrt betegsget kezeljnk, vagy inkbb megelzni akarunk? Megelzni. Fradtsgot tapasztal inkbb vagy stresszt? Stresszt! Idegkimerls fenyegeti inkbb vagy szvrendszeri panaszok? Ht az orvos szerint magas lesz a vrnyomsom, ha gy folytatom... BING! d.) A vgn haladj tovbb egy kapcsold termkhez, hogy lezrva maradjon! Ezt mr emltettem az elejn, ez a kapcsold termk eladsa. Ilyenkor tfordul az agyban egy retesz. nem veszi szre, de ennek ksznheten le66.

Lezrsi tmutat zrva marad a korbbi termked, s hirtelen kpes vagy tnylegesen lezrni az illett, mert az els termk mr nem lehet krdses. Elfordulhat, hogy a kapcsold termket is megveszi. Akkor mg egy kapcsold termket ajnlasz neki. Lehet, hogy azt is megveszi, de egszen addig ajnld neki tovbb a kapcsold termkeket, amg legalbb egyre nemet nem mond. ltalban a pozitv, fogkony kedlyllapot megteremtse hosszabb folyamat. A vge ott van, amikor elegend az gyflnek egy SMS-t kldened, s visszar, hogy: Krem! VI. FLELMEK KEZELSE A legtbb ember azt gondolja, hogy az elads logikus tevkenysg, ahol szrvekkel eredmnyt lehet elrni. Az igazsg viszont az, hogy ha szrvekkel brmire is jutnnk, akkor nem lenne szksg rtkestkre simn bevezethetnnk valamilyen szolgltatsmegrendelt, akr Interneten, s jnnnek a megrendelsek ezerrel. Mint egy kvautomatnl. Hiszen az emberek mr logikuss vltak a kvval kapcsolatban; mr nem kell kiszolglni ket. Vagy mint az a bizonyos gyorstteremlnc: htfle men van, ksz. Elbb-utbb megrtettk a vevik; flelmk nincs, mert kiprbltk, tudjk, hogy brhova is mennek, ugyanazt kapjk, s veszik, veszik... 67.

Kasza Tams De ha a Te termkeddel nem ez a helyzet, akkor a vevnek az alapllapota az, hogy fl. s akkor most felteszem az egymilli dollros krdst. Ha valaki fl, igazat mond? Ne szptsk: az esetek tbbsgben NEM! Mondjuk azt, hogy aki fl, az nem mond el mindent, s akkor nagyon rendesek vagyunk mindenkivel. Teht nem mond el mindent! Ezt gy kpzeld el, hogy amikor elkezd vsrolni, vagy ppen tudja azt, hogy megjttl, magra lt egy tgla nagykabtot. Ez a vteli ellenlls tgla nagykabtja. Mirt vesz fel egy ilyet? Azrt, mert sajnos minden zletgban vannak bnzk, s nhnyszor beljk futhatott mr vagy maga, vagy pedig egy ismerse, s fl attl, hogy tverik. Fl attl, hogy rossz dntst hoz, hogy olcsbban megvehette volna mshol stb., stb. s tnyleg lesz egy ilyen tglkbl felptett vteli ellenllsa. Az a furcsa, hogy ez a vteli ellenlls csupn nhny kulcstgln alapszik. A krds csak az, hogy kpes vagy-e ezeket a kulcstglkat megtallni. Kicsit ms a sznk, kicsit ms a formjuk, de nagyjbl gy nznek ki, mint az sszes tbbi. Azrt van szksg nagyon nagy gyakorlatra, hogy megtehesd azt, amit az egyik hangmrnk bartom. 68.

Lezrsi tmutat Volt egy szztven fs zenekar, egy templomban jtszottak, s lelltotta a felvtelt. Azt mondta, hogy abban a sorban az a hegeds egy fl hanggal feljebb hzza. Mind a szztvenen elkldtk t melegebb ghajlatra, hogy nincs igaza, de visszahallgattk a felvtelt, s kiderlt, hogy mgis igaza volt. ltalban minden felvtelnl van egy ilyen, de mr nem flnek, hogy rossz lesz az anyag. Nem ellenkeznek, hanem sz nlkl megcsinljk, amit mond. Az a helyzet, hogy kpesnek kell lenned ugyanezt megtenni a vteli ellenlls tglival kapcsolatban: menj r a kifogsaira, s tudd, hogy melyik kifogsn fog mlni a lezrs. Nagy ltalnossgban azt lehet mondani, hogy kb. ngy darab azonos fajtj kifogsa lesz, s lesz egy tdik, ami ms szn. Ha az sszes tbbivel foglalkozol, nem jutsz elre, ha viszont ezeket megtallod, akkor vsrolni fog. Mghozz nem negyedszerre-tdszrre, hanem akr elsre. s ez 75%-os hatkonysgot is jelenthet Neked. Igazbl az gyfl egy dntskptelen llapotban van, ezzel szemben Te azt akarod, hogy MOST vegyen. Ez annyira szokatlan az letben, s a legtbb helyen annyira nem rtenek hozz, hogy nem is elvrs az, hogy most vegyen. Egy tlagos cgnl az az elvrs, hogy gy a harmadik tallkoz alkalmval majd vegyen. Vagy majd 69.

Kasza Tams fl v mlva. Itt nagyon-nagyon meg lehetne gyorstani a folyamatot! Nzzk, hogy ezt a tglakabtot hogyan kell eltvoltani! Ht, elszr is: eladunk, nem beszlgetnk. Itt most egy olyan rsz kvetkezik, ami sajnos elg negatvan fogalmaz, teht hogy mit NE tegyl, ha el akarod kerlni, hogy ez a tglakabt rkre ott maradjon. Ezt sajnos nem tudtam pozitvan megfogalmazni, de brmilyen javaslatot szvesen veszek. Hat lezrsi hiba van. Brmelyiket is kveted el, a flelmek azonnal annyira sszecsoportosulnak az gyflnl, hogy kptelensg lesz lebontani azt a tglafalat, ami oda kerlt.

Lezrsi tmutat LEZRSI HIBK TEENDK: 1. Vitatkozni az gyfllel Ne vitatkozz az gyfllel! Volt egyszer egy olyan eset, hogy szinte mr megktttk az zletet, amikor valaki benyitott a trgyalba, s megkrdezte, merre kell menni a nem tudom hova. A vev mondott egy tirnyt, erre az rtkestsi vezet mellett lv j rtkest, aki pp betanulsi idszakban volt, azt mondta, hogy nem igaz, mert arra lakik, s tud egy rvidebb utat. Ezek utn mi trtnt? Nem nehz kitallni: Az ajnlata a legjobb, mindenben megfelel, de nem veszem meg! Teht hagyj elmenni a fled mellett mindent, brmit, mg ha a magad rszrl a legnagyobb hlyesgnek is gondolod. Ne kss bele az gyflbe! Newton ezt nagyon jl megfogalmazta: ha kifejtesz egy ert, akkor a msik irnybl egy pontosan ugyanakkora erkifejts rkezik. Ha azt mondom, hogy a fal fehr, amikor Te azt mondtad, hogy fekete mr csak azrt, mert van ez a fizikai trvny , kialakul egy ellenlls, s egyszeren lell az zletkts! A CD-men ezt kicsit rszletesebben is kifejtem, de itt terjedelmi okok miatt fleg a lnyegre szortkozom.

70.

71.

Kasza Tams 2. Vlemnyezni, kritizlni Ne ajnld fel a vlemnyedet, illetve ne kritizld az gyfelet! Maga rosszul tudja... Ilyen egy hlye vlasztst!... Tnyleg ezt a sznt akarja megvenni?... Vagy: Mirt nem vesz egy olyat? Vagy: n gy gondolom, hogy az n cgben is ilyen meg ilyen vltozsokat kne csinlni amikor valami mst adsz el, nem zletviteli tancsadst. Mi az eredmny? Nincs elads, nincs vtel. 3. Szidni a versenytrsat Ne hurrogd le a konkurencit! Az emberekben van egy olyan ksztets, hogy mindig annak a prtjra lljanak, akit bntanak, akit szidnak. Nha mr csakazrtis tmennek egy msik autszalonba, pp abba, amelyiket szidtk, s ott vsrolnak, majd az j autval odallnak az rtkest el, hogy: Ksznm a tippet. Viszont ez nem egyezik meg azzal, amikor egyszeren csak tnyeket kzlsz a konkurencirl. Pldul kt porszv kzl kellene vlasztania a vevdnek, s ezt elmondja Neked. Ebben az esetben vlaszolhatod azt: 72.

Lezrsi tmutat Nzze, n nem akarom nnek elmondani a vlemnyem, de nhny tnyt elmondhatok. n 6 vig dolgoztam annl a cgnl. Az n vrem, az n munkm, hogy az a porszv jutott valamire. n voltam ott az rtkestsi vezet. Az a helyzet, hogy bejtt ez a msik porszv az orszgba, s n a szakmai kompetencia miatt kiprbltam. Elmentem egy bemutatra, megnztem a klnbsget, s le voltam sjtva. Ugyanis az j porszv tbbet tudott, s minden, amit hinyoltak a vevink a minkbl, megvolt ebben a msikban, s nekem nem volt ms vlasztsom: msnap felmondtam. Jelentkeztem ehhez a cghez rtkestnek. Mr volt rtkestsi vezetjk, de termszetesen, mivel elrtem azt, amit elrtem, 3 v mlva engem vlasztottak rtkestsi vezetnek. n nem akarom nt befolysolni, hogy melyiket vegye meg n csak elmondtam az n trtnetemet. Prblja ki mind a kettt, s nzze meg a klnbsget! Ez nem a konkurencia lehurrogsa! A konkurencia lehurrogsa az lenne: Tlk? Meg van hzatva? Ht az egy szar. Hogy mer olyat venni? Hogy merek olyat venni? Megmutatom!

73.

Kasza Tams 4. Tllpni a jogkrt, nem betartani a hierarchit s az irnyelveket Ne lpd tl a jogkrdet, ne trd meg a vezeti lncot, s ne szegd meg az irnyelveket! Nha elfordul, hogy azt mondja az zletkt: Nzze, csak most az egyszer, ha alrja, fogok nnek ajnlani egy olyan konstrukcit, aminek ksznheten szzezer forinttal olcsbban megkaphatja. Vagy: nknl mennyi a garancia? 3 hnap. Az nem j, 6 hnapos garancit akarok. Ht j, akkor hzza t, rja al a szerzdsben, csak hogy meglegyen nekem. Erre nem volt jogkre az zletktnek! Visszaviszi a szerzdst, s mi lesz a kvetkezmny? t kirgjk, az gyfllel megtrik a kapcsolat, s amikor legkzelebb az gyvezett felhvja a konkurencia, hogy: Te, jtt egy zletkt, az nletrajza szerint Nlatok dolgozott Mit mond rla? Csak t ne! Teht, ha egy rtkest brmi ilyet tesz, akkor, finoman szlva is, rkre el tudja magt kaplni. Ha egy rtkest egy ilyet megenged magnak, akkor mit kell, hogy tegyl vele? 1. Figyelmeztets 2. rzkeny bcs

Lezrsi tmutat Ne engedd meg egyetlenegy szemlynek se, hogy tllpje a jogkrt, megtrje a vezeti lncot vagy megszegjen brmilyen irnyelvet. Erre rendkvl rzkenynek kell lenned, mert klnben csalssal fog elrni zleteket. A biztostsi gynkknl hihetetlenl magas lesz a visszamondsi arny, autszalonoknl az gyfl elgedettsge hihetetlenl alacsony lesz. Mirt? Mert az zletkt hazudik, mindent meggr, csak hogy megvegyk a termkt. A vev soha tbb nem tr vissza, az zletkt pedig tovbb folytatja kros tevkenysgt. 5. Drgbban adni a termket Ne add drgbban a termkedet vagy a finanszrozsi feltteleket! A legtbb ember nem rt az rakhoz, nem rt a hitelekhez, ezrt elfordulhat, hogy a keresked egy, az gyfl szmra htrnyosabb konstrukcit ajnl, mert sokkal nagyobb rajta az (finanszrozsi) jutalka, mint amennyit egy olyan bank adna, amivel az gyfl jrna jobban. Ha ksbb egy ilyen kiderl, az gyfl soha tbb nem fog tlk vsrolni. Ez elssorban nagyobb rtk rucikkeknl szembetn, mint pl. aut vagy hz. Termszetesen ez mindenre igaz: brmilyen termked vagy szolgltatsod van, ne kapj vrszemet, mert az letben maradshoz hossz tv kapcsolatokra, azaz elgedett vevkre van szksged. 75.

74.

Kasza Tams 6. Engedni a ksrtsnek Ne add meg magad egyiknek se az elz 5 ne tedd-bl, csak mert azt gondolod, hogy ha csak egyszer teszed meg, abbl mg nem lehet bajod, vagy hogy az a mostani egy kivteles helyzet, s arra nem vonatkoznak ezek a pontok! Ez a 6 pont arra val, hogy folyamatosan nzd az zletktidet, s ennek alapjn szortrozd ket. Mg egyszer sszefoglalva teht: ha valamelyik zletktd folyamatosan vitatkozik az gyfelekkel, bevtelt fecsrel el. Egy zletktnek kpesnek kell lennie kt merben eltr gyflnl mind a kettnek azt mondani, hogy igaza van, igaza van s nem hangoztatni a vlemnyt. nnek igaza van. Ha ezt mondja, az nem azt jelenti, hogy egyetrt vele, hanem csak azt, hogy megrti, amit mondott. Ha folyamatosan lehurrogja a konkurencit, akkor szintn baj van, ha tllpi a jogkrt, megtri a vezeti lncot vagy megszegi az irnyelveket, akkor az egyszeren vgzetes. Ha pedig folyamatosan drgbban szeretn adni a termket vagy a finanszrozsi feltteleket, mint azt lehetsges, akkor meg csak simn bnz.

Lezrsi tmutat VII. A TUDATALATTI ELLENLLS FELOLDSA A legtbb esetben azrt mondjk az emberek, amit mondanak, mert kezdik egy affle nylnak rezni magukat, mint amelyiket a bvsz szokott elkapni a sznpadon a nyaknl fogva s berakni a kalapjba. Elkezdenek olyan dolgokat lltani, amivel megprbljk megakadlyozni, hogy berakd ket a kalapba teht ne jjjn ltre az zlet. Igazbl ekkor tudatosodik bennk, hogy el kell kltenik a pnzket. s bizony ettl flnek! Az gyfl ezrt nem kifogsokat mond, hanem FLELMEKET. Tartzkodik az alrstl, mikzben tudja, hogy akarja. Onnan tudod, hogy ebbe a kategriba tartozik a kifogsa ez nem igazn kifogs, csak nincsen r ms sz , hogy mindennel egyetrt, egszen addig, amg azt nem mondod: Itt rja al. s akkor azt mondja, hogy: Nem rom al, mert Amit itt tenned kell, azt be kell gyakorolnod, ki kell prblnod lesben, amg r nem jssz, mi a klnbsg a kifogskezels s akztt, amit tenned kell. Amit tenned kell, az az, hogy: Kapd el az rvelst, s finoman dobd vissza neki!

76.

77.

Kasza Tams Teht az rvelseket visszadobjuk, NEM pedig megoldjuk. Az az zletkt, aki vitatkozik, meg akarja oldani a vev kifogsait s problmit. Nem szabad!!! Azrt, mert igazbl azrt tartzkodik az alrstl, mert fl, mikzben tudja, hogy akarja a dolgot. Amikor az rvelst visszadobjuk, finom hzelgssel tesszk, de ezt nem vihetjk tlzsba. Nzznk meg pr rvelst, s hogy mit kell tenned velk. Szndkosan rtam rvelst, s nem kifogst. Ha kifogsa van, akkor valjban nem kell neki a termk, ha viszont rvel, akkor kell neki, csak tartzkodik a vteltl. Azonban a minstsnl mr el kellett, hogy dntsd, akarja-e, vagy sem. Nzznk nhny visszatr rvelst: Most nem fizetem ki, majd csak a jv hten. Megvennm, de meg kell beszlnem a tulajdonossal. Mg gondolkodom rajta. t kell nzetni a szerzdst gyvddel. Ez mind szp s rendben van, de tnyleg igaz? Honnan tudjam, hogy valban gy van-e? Teht tnyleg igaz? Drga Mg megnznm a konkurencit is vagy ms ajnlatot is vrok. Most nem aktulis. Egy hnap mlva, fl v mlva tudjuk csak megengedni magunknak. Aludnom kell r egyet. 78.

Lezrsi tmutat Ne feledd: korbban mr kiszrted azokat az embereket, akiknek vagy nincs ignyk, vagy nincs pnzk erre a dologra. Idig mr csak az juthatott el, aki tudja, hogy akarja, tnyleg akarja, de fl attl, hogy most elkltse a pnzt, hiszen van mg msik t autszalon, amit megnzhetne, mg t laptop, amit bemutathatnnak neki, nem ment mg el msik nyolc MLM bemutatjra, s mirt pont a Tidet vegye meg, s mirt pont most. Ez itt a krds, s erre mond valamit. A legtbb esetben azt fogod tallni, hogy maximum 8-10 ilyen ltalnos flelem vagy kifogs van. Ezek inkbb rvelsek. Azrt hasznlom nha a kifogs szt, mert nem nagyon van r magyar sz. Mert ugye itt arrl van sz, hogy tudja, hogy akarja, de mgse veszi meg, mert egyszeren nem akarja most elklteni a pnzt, nem akarja lezrni az zletet. Honnan tudja, hogy a legjobb zletet kti? Itt arrl van sz, hogy az illet fl, ezrt nem mond el mindent. Ennek az az oka, hogy van egy tudatalatti vteli ellenllsa, amit most fel kell oldanod, mert az sszes dolog, amitl fl (a vteli ellenllsa), ezen a tudatalatti ellenllsn alapszik. Teht lesz nhny olyan nzpont, amit sszeszedett gyerekknt, sszeszedett a konkurencitl vagy ki tudja honnan, s ezek nem tudatosak a szmra. Mondhatnnk gy, hogy lesz krlbell ngy ilyen kifogsa, s ebbl egy lesz a kulcs, amit legelszr hallasz a termkkel kapcsolatban, s az sszes tbbi 79.

Kasza Tams (teht a msik hrom) erre pl r. Ezen kvl lesz mg 30-40 kifogs, amiket csak mond, de azokat nem is kell kezelned, mert azok nem a kulcstglk, melyeket ssze kell szedegetned. Egy ilyen kifogst vagy rvelst gy lehet elszrni, ahogy szmtalan zletkt is teszi megprbljk megoldani. Ha egy megoldst mondasz neki, vged! Egybknt az rvelst s a kifogst nem nagyon lehet egymstl megklnbztetni csak akkor, ha nagyon jl minstetted az gyfelet. Mert ha tudod, hogy KELL neki a termk, akkor ha idig eljutottatok, mr nem kifogsai lesznek, hanem rvelsei. s ez nem kifogs, hanem vteli ellenlls. Nem lehet eladni egy embernek egy olyan dolgot, amit nem akar megvenni. Ezt a rm tukmlta dolgot a vevk hitettk el az eladkkal, amikor visszavittk a cipt. A francokat! vette meg. De igaza van, hogy rtukmltk, mert az elad nem dertette ki, mire van szksge. Nagyon sok rtkest belemegy abba, hogy: n nem akarok rerltetni nre semmit nehogy gz legyen belle. nem akar felelssget vllalni: Dntsn n, itt van a polc, vsroljon, amit szeretne. s mit csinl a vev? Nem tud dnteni, mert dntskptelen. Egy j rtkest ezrt kereshet nagyon sok pnzt.

Lezrsi tmutat Nha tbbet, mint maga az gyvezet, mr ha jutalkos rendszerben dolgozik. Visszatrve a Visszadob technikra, vagyis arra, hogy mit csinlj az rvelsekkel. Ez a mdszer leginkbb az aikidhoz hasont. Ez azt jelenti, hogy az gyfl sajt energijt kell felhasznlnod az rvelsei megsemmistsre. Tudod, mint a Magyar Posta: cmzett ismeretlen, vissza a feladnak. Nzznk nhny egyedi pldt, s nzzk meg, hogy miket lehetne ezekre reaglni. Most nem tudok fizetni, csak a jv hten. Mit mondjunk erre, ami mkdik? Magyarorszgon az rtkestk hetven szzalka belemegy a haladkba. De lehet, hogy az gyfl addig megkeresi a konkurencit is. Ez a knyv pedig a lezrsrl szl, teht arrl, hogy kizrni a konkurencit. Pldul mondhatjuk ezt: Teljesen megrtjk. De ha nem fizet most, akkor nem tudjuk biztostani a helyt a tanfolyamunkon. Vagy termk esetn: Nzze, ha jv hten fizet, akkor lesz hrom msik megrendelsnk, s nem tudjuk, melyiket vegyk elre. A fejlesztink ltszma korltozott, arra krem, hogy gondolja t, mennyire srgs ez nnek

80.

81.

Kasza Tams Persze erre mondhatja azt, hogy: De n akkor is csak jv hten tudok fizetni. Azonban ez mr egy msik helyzet. Ugyanis, ha rvel, s visszadobod neki egyetlenegyszer, tbbet nem hozza el. csak kaplzik. Mint amikor a macska ellenkezik, ha be szeretnd rakni a szllt dobozba, s nem akarja, mert tudja, hogy majd nem rzi jl magt azon a szk helyen. A vev is mindent kitall, nehogy elvedd a pnzt, vagy lezrd az zletet. Ez az, amit meg kell tanulnia egy rtkestnek, hogy teljesen mindegy, mit mond az gyfl, csak flelembl mondja. s nem mond el mindent. Nem mondja el azt, hogy van mg 10 milli forintja a prnja alatt. Tudod, hnyszor jrtam gy, hogy engem valaki beetetett, hogy nincs pnze, s a konkurencitl tszr annyirt megvette a kvetkez hten? De fordtva is volt ez gy. Hogy valaki mst beetetett, hogy nincs pnze, s nlam a tbbszrst kifizette. Egyszeren brmit llt az illet, elsre nem hiszed el neki. J? Brmit is mond, azt visszadobod neki. Egyszer! Ksbb megnzzk, mit kell, vagy mit nem kell csinlni, ha ktszer mondja. De most mg ott tartunk, hogy azt mondja: Most nem tudom kifizetni, csak jv hten. Prblkozik. 82.

Lezrsi tmutat Nzze, csak gy tudunk egytt dolgozni, ha most kifizeti. Addig nem megyek el, amg le nem nyomja az Entert. Volt ilyen gyfelem, tudod: Jaj, Tams, megrjtesz! Akkor most kapcsoljam be a szmtgpemet? Igen. Amint lenyomta az Entert, lehetett rezni a testn, hogy kiment belle a feszltsg. Mert eldntetett. Tl van rajta. Igazbl tl akar lenni rajta, s a krds csak az, hogy ki billenti t a holtponton: a Te cged vagy valamelyik konkurensed... Vagy azt mondja: Meg kell mg beszlnem a tulajjal. Laptopot rulsz. Ki fogja hasznlni? Ht n. Akkor mirt a tulajjal beszlje meg? Egyszeren azt mondod: Biztos vagyok benne, hogy ha az n fnke egy j vezet, akkor azt fogja r mondani, amit minden j vezet mondana: Janikm, vedd meg azt, amelyik tetszik. Adott kltsgkeretet r, nem? De igen. Belefrnk? Bele. Nem azt mondod neki, hogy j, akkor elviszem a tulajhoz is. Mirt? Mert akkor megoldst akarsz neki adni, s a megoldsba belekthet. Ha viszont visszadobod neki, akkor kiderlt, hogy csak kaplzik-e vagy sem. 83.

Kasza Tams Mg gondolkodom rajta. Erre azt mondod neki, hogy: Elnzst, de n gy ltom, s a beszlgetsnkbl kitnik, hogy n 20 ve hsges frj, hromszor vette meg eddig ugyanazt az autmrkt, 15 ve ugyanazt a whiskyt issza, ezek szerint biztos lehetek abban, hogy ha valamit elkpzel magnak mrpedig az eddig elhangzottakbl kvetkezen biztos, hogy igent fog mondani , n nem fogja meggondolni magt. nnek tetszeni fog ez a szn. Teljesen mindegy, mit mondasz, csak dobd vissza neki az rvelst. Csak egy olyan szemlyen nem mkdnek ezek a technikk, aki nem akarja az zletet. Magyarn ez az anyag nem arra tant, hogyan csikarj ki egy zletet, hanem arra, hogyan segts az gyflnek tljutnia a lelki vlsgn. Mg t kell nzetnem gyvddel. Ezt a legnehezebb kezelni, mert vagy blffl, vagy ez tnyleg egy cgen belli irnyelv. Ha valban ez utbbi eset ll fenn, akkor ktszer fogja mondani. Elsre kezeled gy, hogy: Nzze, ezt a cgnk gyvdjei mr tnztk. Ez nha mkdhet. Egyszer, ingatlanos koromban azt, hogy az gyvdemnek meg kell nznie, a legcsodlatosabb mdon kezeltem, s gy gondolom, hogy ennl jobban nem 84.

Lezrsi tmutat is lehet kezelni. Tudod, ingatlanos szerzds, mr msodszor tallkozom a vevvel, azt mondja (nem tudott mr mit kitallni): az gyvdemnek meg kell nznie. Azt gondoltam magamban: basszus, eljvk msodszorra, ez meg el akarja vinni az gyvdjhez. Krdezem: s ez mg mennyi id? Azt mondja: Semmi gond, hallod a hangokbl, hogy buli van, itt van a nappaliban, beviszem neki, megmutatom. Beviszi, megmutatja, kisvrtatva jn vissza teljesen elkendve. Azt mondja: Alrhatom. Hogyhogy? Ht maga rta ezt a szerzdst Tnyleg igaz? Erre mit mondhatsz? Igen, igaz. Nem csinlnm, ha nem lenne az. Drga. Erre n mindig azt mondom, hogy: Igen, az. Nem kell bonyoltani. Br ez csak akkor j, ha presztizstermket rulsz. A msik ilyen: Nem mindenki engedheti meg magnak. Vagy mondhatod azt, hogy: Nzze, a drga az, amit nem hasznlnak. gy van, rengeteg trningen voltam n is, nagyon drgk voltak. Nmelyik ugyan csak tezer forintba kerlt, de nagyon drga volt ahhoz kpest, hogy nem hasznlom. 85.

Kasza Tams Viszont ha vesz valamit 1 milli forintrt, s az hoz magnak 60-at, akkor az nem drga. Van olyan ismersm, aki egy majdnem 1 milli forintba kerl porszvbl azonnal kettt vett, mert akkora hza van, s hadd ne kelljen mr cipelnie... Vannak olyan emberek, akiknek igenis szmt, hogy mivel veszik krl magukat, ha mr annyit dolgoztak, s gy knyelmesebb tudjk tenni az letket. Meg szeretnk nzni mg mst is. Erre mit mondhatsz? Jogban ll, teht mindenkpp mondhatod, hogy: Nyugodtan nzzen meg mst. Adhatsz neki akcit, erre ksbb mg kitrnk, hogy: Ez az akci csak a mai nap sorn rvnyes. Vagy: Ez az utols darab. Mindig az az utols darab, ami Nlad van, s ez igaz is. Vagy pedig mondhatod neki azt, hogy: Nzze, annyira felesleges tovbb mennie, annyira ltom magn, hogy fradt, mirt nem rjuk al? Vagy: Mit mondott, hogy a msik autszalonban mr ktszer volt? Minek? rja al, menjen haza a csaldjhoz, legyen egy szabad dlutnjuk. Vagy: Biztos vagyok benne, hogy nagyon jl ismeri a piacot, s azrt lnk most itt, mert tudja, hogy mi vagyunk a legjobbak. 86.

Lezrsi tmutat Meg kell mg beszlnem a felesgemmel. Ezt le kell lnd: Nzze, ha fontos lett volna nnek a felesge vlemnye, akkor elhozta volna. Ezzel abszolt belemsz a szemly terbe. Egy nagy volumen szolgltatst szerettem volna eladni valakinek. Az volt a kifogsa, hogy: A bartnmet el akarom vinni nyaralni, s igazbl azrt nem tudom megengedni magamnak ezt a szolgltatst, mert Franciaorszgba viszem t, s arra kell a pnz. n ezt nem tudtam kezelni, egyszeren azrt, mert megrtettem ezt a kifogst, hogy, ht igen, el akarja vinni a bartnjt, ht vigye a bartnjt, n most nem akarok nagyon beleszlni az letbe. Fellltam, elmentem, majd visszajttem egy profi rtkestvel, aki ezt az utazsi irodt kpviselte. pedig azt mondta az gyflnek: Te nem akarod elvinni a bartndet nyaralni. Erre az gyfl teljesen sszeomlott: Mirt nem akarom elvinni a bartnmet nyaralni? Azrt, mert mr augusztus 24. van. Ha el akartad volna vinni, mr rg elvitted volna. s jtt a vlasz: Ht, ez igaz. Azon gondolkodom, hogy szaktok vele, meg az is eszembe jutott, hogy nincs lgkondi az autban, gyhogy hallra fogunk slni.

87.

Kasza Tams Itt a tudatalatti ellenlls feloldsrl van sz. Kirakott magnak egy pajzsot: el akarom vinni a bartnmet. Ezt azrt mondogatta, mert korbban ettl mindenki lellt, aki el akart neki adni. Mg n is. Ha az zletktnl elred, hogy tz ilyen rvet vissza tudjon dobni, akkor el fog tudni adni. ppen ezrt levegvtel nlkl tudnia kell kezelni tz kifogst. Ha egy rtkest nem ad el eleget, nem hoz be elg pnzt, behvod az iroddba, s azt mondod: Kezeld ezeket: DRGA! Nzze, az drga, amit nem hasznlunk. Ez az aut nagyon klassz, hasznlni fogja, biztonsgos, ez a f, vegye meg! Ok, ezt kezelted. Kvetkez: DE HT TL NAGY! Persze, hogy tl nagy, klnben ugyangy fog jrni, mint a felesgem. Kis autt krt, mert pici. Aztn egyszer kapott egy nagyobb autt, mert ppen szereltk az vt, s megtapasztalta, hogy nagyobb autt sokkal knnyebb vezetni. Egyszeren muszj volt neki vennem egy nagyobbat J, akkor a kvetkez: DE HT NINCS R PNZNK! Megrtem, hitellel termszetesen szolglhatunk, biztos vagyok benne, hogy megoldjuk. gy folytatjtok, mg el nem ritek a tzet. Ha nem kezeli ket, akkor nem tud eladni, s le fog esni nla a gpszj. Azt pedig rezni fogod. Olyan, mintha a fogaskerekek svot vltannak a fejben. Leesik a gpszj, elttja a szjt, s ksz, leakad, megll. Ha valaki gy megll, nem tudja lezrni az zletet. Teht be kell gyakorolni valamilyen mdon, hogy egyms utn zsinrban kpes legyen tz rvet azonnal visszadobni. 88. A JOGOS KIFOGS

Lezrsi tmutat

A tudat alatti ellenlls feloldsnak kvetkez rsze a jogos kifogs. A jogos kifogs valami olyan, ami miatt az gyfeled gy gondolja, hogy vrnia kell a vtellel. Voltam egy trningen, ahol lnyegben azt lltottk, hogy van a kifogs, meg van a krlmny. A krlmnyt gy magyarztk, hogy nincs pnze. Az igazsg viszont az, hogy ha van olyan krlmny, ami miatt nem veheti meg, akkor nem minstettk az gyfelet, s felesleges volt egyetlenegy percet is vele tlteni. Amit most itt trgyalunk, az nem krlmny, hanem jogos kifogs, ami annyit jelent: azt gondolja, vrnia kell, de egybknt megvehetn most. Onnan ismered meg a jogos kifogst, hogy ragaszkodik hozz. Teht, amikor elszr mondja, visszadobod, s erre megismtli. ltalban sszer s hiteles dologrl van sz. Ide tartozik az is, ha tbbeknek, mondjuk egy cgen bell a vezetsg egy rsznek vagy egsznek bele kell egyeznie a vtelbe. Teht ez egy jogos kifogs. Meg fogja ismtelni, ha elsre visszadobtad neki. Mit kell ilyenkor tenned?

89.

Kasza Tams Azonnal el kell hallgatnod! rdekld arcot vgsz, de csndben maradsz! Itt az a kulcs, hogy kezdjen el beszlni. Azt kell jl megrtened, hogy itt egy olyan dologrl van sz, amit nem kifogsknt hoz fel, hanem komolyan gy gondolja, hogy vrnia kell a vtellel. s ezt ki tudja megoldani vagy feloldani? Termszetes csakis maga, s NEM Te. Brmit mondanl is ebben az esetben, az egy olyan szitucira lenne megolds, mellyel kapcsolatban csak ismeri a rszleteket, teht teljesen felesleges beszlned. Ha hallgatsz s rdekldve nzel, elkezd beszlni, vagy tall egy megoldst, vagy elmondja Neked a dolog teljes httert, s ezek alapjn Te kpes leszel elllni egy javaslattal, ha szksges. Teht egszen addig csndben kell maradnod, amg sajt maga nem hajland megoldani, vagy pedig annyi rszletet elrulni, hogy Neked sszelljon a kp. Csak akkor szlalhatsz meg, ha Neked sszellt a kp. Ha viszont van remny arra, hogy neki is sszelljon, akkor maradj csendben. Ha mr tl sokig beszl, s mr ktszer ismtelte magt anlkl, hogy megoldsra jutott volna, Neked viszont van egy javaslatod, akkor finoman elllhatsz vele.

Lezrsi tmutat Ha itt kiderl, hogy tnyleg nem tud vsrolni, akkor az egy krlmny, ami azt jelenti, hogy a minstst szrtad el, s felesleges volt egy percet is ezzel az illetvel tltened. Hogy hogy nz ez ki a gyakorlatban, sajnos ebben a lert formtumban nehz bemutatni. Ehhez inkbb a CD-met kellene meghallgatnod. Teht mg egyszer: egszen addig nem szlalhatsz meg, amg Neked TELJESEN ssze nem llt a kp. Ha Neked minden rszletre kiterjeden sszellt, s elmondod neki, akkor valsznleg akarni fogja is. De itt megint az a helyzet, ismtlem, hogy akarja, de valamirt nem veszi meg. Valamitl mg fl. Ez egy tudatalatti ellenlls, ami azt jelenti, hogy fogalma sincs, mitl fl, de beszlteted, beszlteted, s sajt maga meg fogja oldani. Van egy tiszttszereket rust cg. Kaptak egy telefont az egyik gyfelktl, hogy menjenek ki valamilyen tiszttszerekrt, vigyk vissza, s fizessk ki az rt, mert fl ve vettk, de nem hasznljk. Kiment egy olyan rtkest, akirl a ktnapos szeminrium vgre azt gondoltk, hogy inkbb kirgjk a szeminriumon nyjtott teljestmnye alapjn. gy gondolta, neki mr nincs mit vesztenie, s kiprblja, amit a szeminriumon tanult. Az gyfl, egy n, ktszer mondta, hogy vigyk viszsza. Az zletkt meg csak hallgatott.

90.

91.

Kasza Tams Aztn az trtnt, hogy a n elkezdte kibeszlni magbl ezt a kifogst, s az lett a vge, hogy leadott mg pluszban egy egymilli forintos megrendelst is. Ott helyben visszajtt a szeminrium ra. Az zletkt semmi mst nem csinlt, csak hallgatott. Azt a jogos kifogst, amikor mg krl akarnak nzni mshol is, a kvetkez mdokon tudod kivdeni. Az els a Ne zavartassa magt. Teht azt mondja, hogy mg meg akar nzni msokat is. Ne zavartassa magt! Nyugodtan nzzen krl, de egy dolgot jegyezzen meg: n adom a legjobb ajnlatot. Teht nyugodtan nzze meg az sszeset. Nem azt mondod neki, hogy a legolcsbbat. Hanem a legjobb ajnlatot. Mi trtnhet? Visszajn, megmutatja az rlistit, az Excel tblit, s azt mondod neki: n nyert, viszontltsra. Vagy azt, hogy: Ebben ez a problma, abban az a problma, n meg most azt mondom, hogy s akkor innentl kezdve megvette, mert Te irnytod a beszlgetst. Mikzben pedig msok ajnlatt hallgatta, vgig ott volt a fejben, mint egy tudatalatti szuggeszti, hogy Te adod a legjobb ajnlatot, jjjn majd vissza, ezrt a tbbiek, ha nem krdeztek erre r, akkor nem tudjk kezelni, hiszen Te nem adtl neki ajnlatot. Ha azt krdezik tle, hogy: s abban a szalonban milyen ajnlatot adtak? nem adtak semmilyent, mert nem tud paprt mutatni. 92.

Lezrsi tmutat Teht, ha azt mondja, hogy mg megnzi mshol, ne adj neki paprt! Csak azt mondd neki, hogy jjjn vissza, n fogom adni a legjobb ajnlatot. Krbemegy, begyjt ngy-t msik helyrl ajnlatokat, Neked pedig elnyd van, mert Te megtudhatod, mit ajnlott a konkurencid: milyen kedvezmnyt, szlltsi hatridt, miegymst. ltalban ezt ki tudod vele pakoltatni az asztalra. Ne tudd meg, hny cg szerzdst olvastam mr el! Odaadtk! Vgignzhettem a konkurencia sszes ajnlatt. Volt olyan, hogy egy rtkest kt rn keresztl beszlt valakivel, aki utna azt mondta: Annyira j volt tegnap az a beszlgets azzal az rtkestvel, hogy teljesen krvonalazdott bennem, mit akarok. Tams, meg tudn tartani ezt neknk? Igen. Ez a klnbsg az rtkests s a lezrs kztt. adta el. Nem n adtam el, de n zrtam le. CSAK MA ELADS Ez abbl ll, hogy azt mondod: Ez az ajnlat csak ma rvnyes. Hny napos akcikat adunk? Egy. Teht itt az a szituci, hogy mr majdnem vesz, de van a jogos kifogsa. Azonban mi azt mondjuk, ezt a termket csak ma tudja megvenni. Vissza fog jnni, s megveszi, ha tnyleg megrtette, hogy csak ma. 93.

Kasza Tams AZ EGYSZER ELADSI LEZRS Ez, mint a neve is mutatja, tnyleg egyszer. Annyit mondasz: Vegye meg! Nha ez a plusz kell a vevnek, s az rtkestk 90%-a mgsem csinlja! Kpzeld el, hogy nem mondja azt az gyflnek, hogy vegye meg. Mindenrl beszl vele, de egyszer sem hangzik el az a szkapcsolat, hogy vegye meg! Bulgriban az Opel szalonban rendkvli mrtkben megemelkedett az elads a szeminrium utn, s krdeztem a szalonvezett, hogy az egsz szeminriumbl mit hasznlnak leginkbb. Azt mondta, hogy ezt. Ezt az egyszer eladsi lezrst. Apuka s anyuka mr hrom szalonban voltak, mind a hrom szalonban mr majdnem megvettk az autt, s egymsra nznek: Megvegyk? Nem tudom, Te mit akarsz? Megvegyk? Ht, nekem tetszik. Nekem is tetszik. Akkor mit csinljunk? Menjnk tovbb, nzzk meg! Ht, jobb mint a Skoda. Ht, jobb. Ht, nem tudom, mondjuk a Fordnl nem jobb. s erre rjuk szlnak: - Emberek, vegyk mr meg! Ht J. Teht egyszeren rjuk szlhatsz, de csak akkor, ha mr minden tudatalatti ellenlls kezelve van, s nincs fal. Egyszeren csak azt mondod: Vegye meg! Ne szrakozzunk mr itt! n is fradt, n is fradt vagyok, hazamennk, maga is hazamenne, adja mr oda a pnzt! Vegye meg! Ne frasszuk egymst tovbb, j? 94.

Lezrsi tmutat Ha ezt lazn tudod csinlni, rengeteg pnzt fog hozni, mert ez lesz az utols kis lks, ami kell nekik. Nos, amit eddig tanultunk, azt leginkbb gy lehet elkpzelni, mintha lenne kt rmai katona, negyven kil acl lenne mindkettn, s mindkettnek az lenne a clja, hogy leverje a msik vrtezett. Eddig arrl volt sz, hogy fogod a kardodat, a vev prbl vdekezni, s Te ezerrel pfld. s egyszer csak leesik rla a lbvrtje, aztn a fels vrtezete, eldobja a pajzsot, leesik a sisakja, aztn leesik a kardja is, s ott lesz pncl nlkl, szinte meztelenl. s a gladitoroknl ilyenkor mit mutat a czr? Ht azt, amit az rtkestsi vezet is fog. Lefel fordtja a hvelykujjt: Vgezz vele! Na most ez nagyon j, hogy ott a vev, hallra lvldzted az sszes kifogst, bebizonytottad neki, hogy teljesen hlye mindenhez; nem tud mit mondani Neked. De mg mindig hasznlhat egy hrombets szt, hogy a Te sszes eddigi prblkozsodat keresztlhzza, s megmutassa, hogy azrt annyira mgsem lehet tverni. Mi ez a hrombets sz? NEM! s akkor ott llsz, hogy: De mirt nem? Ht elmondtuk, nem? Ht igen, ez igaz. De mirt nem, ht megbeszltk, ht iz, ht megbeszltk, hogy visszajn. Visszajn. De ht mirt nem, ht megbeszltk, akkor mirt nem? ntl nem. 95.

Kasza Tams Ezt nem mondja gy az arcodba, de igazbl mondhatja azt, hogy: Csak. s az sszes csak azt jelenti, hogy nem vagy szimpatikus. s azrt nem vagy szimpatikus, mert nem mentetted meg a becslett. Ugyanis az emberek kifejezetten rhellik, ha behzzk ket a csbe mg akkor is, ha szksgk van r. Amikor megvesznek valamit, az kicsit olyan, mintha elvesztenk a szzessgket. ppen ezrt kell egy j indok, hogy mirt vegyenek. Ezt gy hvjk, hogy indtgomb. INDTGOMB Az indtgomb egy indok, hogy a vev MIRT vsroljon. Ennek olyannak kell lennie, ami megmenti a becslett. Van egy nagyon j film, a Gyilkos Nap. Sir Sean Connery s Wesley Snipes jtsszk a fszerepeket. Az egyik jelenetben felmennek egy toronyhzba, s ott egy japn biztonsgi r, ha jl emlkszem, a biztonsgi rk fnke, nem engedi be ket arra a terletre, ahol a gyilkossg trtnt, mert az a japn vezet lakosztlya volt. Erre Sean Connery elkezd vele vltzni japnul, ltszlag nagyon durvn, mire a japn ezt viszonozza ugyanebben a stlusban.

Lezrsi tmutat Mr vrsdik a fejk, s nem lehet tudni, hov fajul a dolog. Wesley Snipes mr a fegyvert tapogatta, mindenre felkszlve Aztn a japn vratlanul megfordul, s fakpnl hagyja ket. Ekkor Sean Connery hall nyugodtan azt mondja: Tettem neki egy szvessget. Most tartozik neknk. s amikor ltja, hogy Wesley abszolt nem rti az egszet, hozzteszi: Ltja a videokamerkat? Most megmutattuk a biztonsgi fnk fnkeinek, hogy nem volt ms vlasztsa. Be kellett, hogy engedjen minket ezzel megmentettk az arct. Ez egy japn kifejezs. Arcment. A vevnek is muszj mondania valamit a felesgnek, az anyjnak, a szomszdainak, hogy mirt vsrolta meg azt a bizonyos dolgot s ez egy arcment lesz. Megmenti a becslett. Ha nem adsz neki egy arcmentt, akkor ott l vagy ll Eltted, eltvoltottad az sszes flelmt, meztelennek fogja magt rezni, s megijed, hogy vsrolnia kell. Egybl kimondja a nemet. Mert nem adsz neki valamit, amivel megindokolhatja a krnyezetnek, hogy mirt vsrolt. Mivel fogja megindokolni, hogy vsrolt? Ugye az, hogy megveszi, nem egy logikus indok. De itt a szjba kell adni valamit, vagy fog neknk mondani valamit, ha gy tudod alaktani a krlmnyeket, hogy talljon r arra az indokra, ami miatt rendben van neki a vsrls. 97.

96.

Kasza Tams Az esetek felben ez az indtgomb vagy arcment a szolgltatsod vagy termked elnye. Azrt vette meg, mert a Ti szolgltatsotok a leggyorsabb. Azrt vette meg, mert ez a szolgltats a legjobb rrtk arny. Azrt vette meg, mert ez a legbiztonsgosabb aut. Azrt vette meg, mert ez a legkisebb fogyaszts aut. Azrt vette meg, mert tetszik a szne. Van kt dolog, amit meg kell tenned, hogy ez az indtgomb jl mkdjn. 1. reztetned kell vele, hogy otthon van. Teht nehogy az legyen, mint egy autszalonban, hogy a hts csomagtartra mindenhol ki volt ragasztva, hogy felemelni tilos. reztetned kell a vevvel, hogy abban a pillanatban a legfontosabb! reznie kell, hogy rdekldsz irnta s az ignyei irnt, s szveden viseled a legfbb rdekeit. Erre szbeli fordulatokkal is r lehet ersteni. Ilyenekkel pldul, hogy: A legnagyobb jindulattal tudom nnek javasolni. Vagy: n az n helyben semmikppen sem vennm meg gy, hogy Inkbb azt a mdozatot ajnlanm, hogy 98.

Lezrsi tmutat Ebben a knyvben terjedelmi okok miatt nem tudjuk olyan alaposan kitrgyalni a tmt, mint ahogy a CD-n szerepel, de a lnyeget megprbltam belesrteni. A lezrsi CD anyaga egy teljes, komplett szeminriumom felvtele gy, ahogy vgighaladtunk rajta, termszetesen a gyakorlatokkal egytt. Ezeket legnagyobb sajnlatomra nem lehetett teljes mrtkben knyv formba tltetni.

2. reztetned kell vele, hogy a sajt fajtja krben van. Ott van, ahova tartozik, ahol zletet kthet most s a jvben is. Ez az azonosuls. Mit jelent a sajt fajtja? Ha valaki azt mondja, hogy vadsz, szereti a termszetet, akkor mit kell, hogy gondoljon Rlad? Azt, hogy TE is vadsz vagy. Teht itt van az, hogy tnyleg utnoznod kell egy kicsit a viselkedst, a hanglejtst. Ha az gyfl raccsol, hirtelen n is elkezdek raccsolni. Nha elfordul, hogy gy maradok, s kln oda kell figyelnem, hogy abbahagyjam a trgyals utn.

99.

Kasza Tams Ha nem az irodjban tallkoztok, akkor olyan helyre vidd, ahol sikeresen kezeltl mr hozz hasonl vevket. Ha videt mutatsz neki, akkor olyan embereknek kell a viden szerepelnik, akik hasonl kategrit kpviselnek, mint . Egy mrnknek kit mutatsz viden? Termszetesen egy mrnkt. Ha pedig egy orvosrl van sz, akkor csak egy msik orvosnak fog hinni. Vagy mondhatod azt, hogy a csaldban van egy orvos. rezze, hogy a sajt fajtja krben van. Tled pont olyan emberek vsrolnak, mint amilyen maga is. TGY GY, MINTHA EGSZ ID ALATT AKARTA VOLNA, HOGY LTREJJJN A VSRLS S HELYES DNTST HOZOTT. Teht: Nagyon j, nem is gondoltuk t, amit n most javasolt, de vgl is megoldhat. Van erre egy nagyon j technika, tbb helyen is olvastam mr rla. Krdezd meg, hogy: Akkor vgl is mirt dnttt gy, hogy igen? Itt mr nincsen vteli ellenllsa, s itt biztos, hogy nem szlja le a termkedet, hanem csak egy indtt kell kerestetni vele, hogy mirt Tled vsrolja meg. Ha nem tudsz azonosulni az illetvel, akkor nem fog tallni indtgombot, s hiba kezeled az sszes ellenllst, nemet fog Neked mondani, kt nappal ksbb pedig megveszi mstl. 100.

Lezrsi tmutat Az sszes esetben, amikor nem sikerlt eladnod valakinek, azrt volt, mert nem talltad meg a kifogsait, rvelst, ha pedig mgis kezelted mindet, s eladtad neki a dolgot, akkor nem sikerlt megtallni az indtgombot. Mg egy dolog. Ezt az indtgombot csak akkor szabad lenyomni, ha mr kezelted a vev vteli ellenllst s az sszes tudat alatti vteli ellenllst is. Ha eltte nyomod le, akkor felrobban, hiszen mg vannak flelmei, vannak krdsei. Ha Te azt mondod, hogy azrt vegye meg, mert Te vagy a leggyorsabb, arra az lesz a reakcija, hogy: Kit rdekel? Azrt kit rdekel, mert van mg egy-kt kifogsa, rvelse, ami egy tglafalat kpez Ketttk kzt, s a tglafalon keresztl mg nem ltja azt, hogy Te ki is vagy pontosan. Elszr bontsd le a tglafalat, s utna mr mondhatod neki, hogy Te vagy a leggyorsabb, nyugodtan rja al. Vagy mg jobb, ha trtneteket meslsz neki. s ezzel mr t is kerltnk a fal tloldalra, ami:

101.

Kasza Tams IX. A TUDATOS VTELI SZNDK MEGTEREMTSE Mondj el egy trtnetet! Rendelkezned kell minden egyes clcsoportod szmra egy trtnettel, amit elmeslhetsz. Termszetesen a trtnetek akkor mkdnek, ha igazak. Ki lehet hangslyozni a trtnetek egyes rszleteit is. Mondhatod pldul azt, hogy a trning utn Ti adttok el az orszgban a legtbb akrmit. Az mr ms krds, hogy az sszesen csak t darab volt, de akkor is Ti adttok el a legtbbet. Vagy tudod azt mondani, hogy akkor ez meg ez trtnt vele, s valban meg is trtnt vele, csak nem teljesen gy, vagy nem pont ugyanaz volt a szituci. De azonosthatod a vevvel, mert vgl is igaz, de a trtnet jelentsebb rszeit gy alaktod, hogy az megfeleljen a mostani vev szitucijnak. Hromflekppen adhatsz el egy trtnetet. 1. Finom rijeszts. Ilyenkor egyszeren egy msik gyfl problmjn keresztl kzld vele, milyen problmk fordulhatnak el. 2. Hideg zuhany. Ez mr kicsit durvbb az elznl. ltalban gy szoktak autt eladni. Nzze, ebbl ki is fog szllni

Lezrsi tmutat Tudod, gyakran mondjk, hogy: Nekem nem kell ez, elmegyek Trabantot venni. Mire az rtkest lesjtva nz. Mi a baja? Fltem magukat. Tudja, pont kt hete volt itt egy csald, k is azt mondtk, hogy s ez az n hibm. Ne haragudjon, de ezt nem brom. Lehet, hogy fel fogok mondani jv hnapban. Szval, tmentek, megvettk a Trabantot, kt ht mlva mit olvasok az jsgban? Pont ilyen kislnyuk volt, mint maguknak. Senki nem szllt ki lve a kocsibl. Bezzeg, ha ezt a Fordot vettk volna vagy ezt a Volkswagent, akkor kiszlltak volna belle. s ht ezt, jaj, ne haragudjon, ezt ki kell mennem a mosdba. Menjenek Trabantot venni! J? 3. Bemutat. Ha meg tudod mutatni azt, amivel foglalkozol, akkor itt van r lehetsged. Ebben a fzisban trtnhet egy bemutat, s a bemutatn keresztl elmagyarzhatod, hogy ms hogyan hasznlja. Teht: Itt van ez az aut, s volt mlt hten egy gyfl, s olyan nagyszer dolgot tallt ki, mert meg tudta neknk mutatni azt, hogy blabla Vagy: Ezt a szmtgpet Kovcs Pista gy hasznlja, hogy ezt meg ezt csinlja. Kzben mutatod. pedig szpen azonosul Kovcs Pistval, s megveszi, mert neki is pont arra a funkcira van szksge. A pozitv kedlyllapotot gy tudod fenntartani, ha arrl a tulajdonsgrl beszlsz, ami rdekli. 103.

102.

Kasza Tams Teht itt az a lnyeg, hogy tudnia kell, mit vsrol, s segtsd t azonosulni. Nagyon sokan nem tudjk, mit vesznek. Rengeteg esetben elfordul, hogy valaki azrt vsrol meg valamit, mert msok javasoltk, vagy mert a bartjnak is olyan van. De nem tudja, hogy mirt veszi meg. Ilyenkor ne gondold azt, hogy tudja, mit vesz, s hogy a tudatos vteli szndk meg van teremtve. Egyszeren csak volt egy indtgombja, mgpedig az, hogy a bartjnak is ilyen van de nincs megteremtve a tudatos vteli szndk! Valjban nem tudja, mirt vette meg. Itt, ennl a IX. pontnl el kell neki magyarzni, hogy mirt vette meg, mirt lesz ez neki j. Lehet, hogy az rtkestsen bell nem lesz id arra, hogy ezt rszletesen elmagyarzd lehet, hogy csak mr miutn megvette (s mr hasznlja), trtnik meg ez a pont. Ennyi ennek a rsznek a lnyege. Termszetesen ennl tbb dolog szerepel a lezrsrl szl CD-men, de a knyvbe nem fr bele minden, mert arnytalan lenne a felptse. Sajnos ki kellett hagynom rszeket, s a Stafta hasznlata (albb) is kicsit kurttva lett, ott is elssorban a lnyegre szortkozom. Teht a hrom kulcssz, amin eddig tjutottunk: aprop, minsts, azonosuls.

Lezrsi tmutat Nha elfordul, hogy akkora ellenllsa van az illetnek, vagy egyedl annyira nem tudod megtallni az indtgombjt, az arcmentjt, hogy staftba kell llni valakivel. Ez azt jelenti, hogy abban pillanatban, amikor gy rzed, hogy egyedl kevs vagy az gyhz, oda kell hvni valaki mst. A STAFTA A staftnak 5 fajtja van. Ezeket vatosan, fortlyosan s tapintatosan kell alkalmazni. Nagyon fontos, hogy stafta kzben a sajt termkedet rtkeld fel, s ne a konkurencit hurrogd le. Lnyeges szempont, hogy nem szabad magra hagyni az gyfelet! Tilos olyat csinlni, hogy: Elnzst, mindjrt hvok valakit. Ha azt mondod az gyflnek, hogy: Azt hiszem, ebben az esetben az lesz a legjobb, ha hvom az gyvezett, akkor erre azt fogja vlaszolni, hogy: Ne, ne, nem akarom zavarni. Teht sosem vezetheted be az egszet valami olyannal, hogy: Ezt meg kell beszlnem az gyvezetvel, vagy Menjnk oda az gyvezethz, mert erre azt fogja felelni, hogy: Nem akarom nket feltartani. A lnyeg az, hogy az gyfl ne jjjn r, hogy most segtsg rkezik.

104.

105.

Kasza Tams Egyszeren csak mondd azt, hogy: Hopp! Arra, amit mond, van egy j tletem. Jjjn velem! Fogod magad, felllsz, s elindulsz. Nem nzhetsz vissza, mert akkor megll. Nzzk meg, hogy mikor kit kell hvnod! 1. A BIZTOS FORRS STAFTA Azt mondja az gyfl, hogy: Ma akarom, ha n s ugye mond egy felttelt, amihez ezt kti. Korbban megbeszltk, hogy nem szabad megkerlnd az utastslncon senkit, s nem szegheted meg az irnyelveket a cgen bell. Teht, ha nincsen felhatalmazsod arra, amit szeretne, meg kell beszlni az gyvezetvel. Ha azt mondod az gyflnek, hogy: Megkrdezem az gyvezett, akkor lehet, hogy lesz egy trse vagy bekemnyt vagy brmi ms, ezrt inkbb azt mondd: Van egy tletem. Jjjn velem! s viszed magaddal a fnk irodjba, ahol a presztzse s a dolog slya a legjobban rezhet. Ott pedig ltalban valami ilyesmi trtnik: n nem akartam ide jnni, csak gy ltszik, az rtkestje behozott. Jl van, ha mr itt van, akkor ljn le. Krlek, vzold fel a helyzetet, fiam! 106.

Lezrsi tmutat Ilyenkor jobb, ha a fnk egy kicsit leminsti az rtkestt, hogy a helyzet slya jobban ltszdjon. Ht, Kovcs r azt mondta, hogy rdekeln az zlet, ha mg ma kaphatna 5% kedvezmnyt, de ugye n erre nem vagyok jogosult, s gy gondoltam, hogy a fnk rnak ezt felvetem. Kovcs r nagyon rendes, precz gyfelnk, idben szokott fizetni. Mit tehetnk vele? Ezt hogy tudn mg ma kifizetni? Hogyha engedlyezzk, kifizeti? Igen, igen, mg most szlok a bankba, hogy utaljk el. J. Hvja a bankot. Teht ez a biztos forrs stafta. A lnyeg az, hogy ilyenkor egy fnkhz kell vinni. Ott szoktk elszrni, hogy az illet krdez valamit, azt mondja: Ha ezt garantljk nekem, akkor meg fogom tenni s mondjuk a programozhoz viszik az rtkestk, hogy a programoz vlaszoljon, holott neki nincsen felhatalmazsa erre, illetve nem biztos forrs, mert nem az alr a cgben. Teht nem visel semmilyen felelssget. Tilos alacsonyabb ranghoz vinni, amennyiben azt mondja az gyfl, hogy: Alrom, ha ezt meg ezt meg ezt megkapom garanciban.

107.

Kasza Tams 2. PLDASTAFTA Ezt akkor hasznljuk, amikor bajba kerlnk. Elkpzelhet, hogy ehhez hasonl helyzettel mg nem kerltl szembe, de tudod, hogy egy msik zletkt mr sikeresen elbnt ugyanezzel a problmval, tallt r megoldst egy msik kivtelezett vevnl. Ugyanis nha csak az a baja az gyflnek, hogy nem rzi azt, hogy kivtelezett. Ilyenkor nagyon fontos, hogy ha a msik rtkest hlynek nevez, akkor lj ott, s ltszdj hlynek. Ugyanis ez fogja tlendteni az illett. Hogy nz ez ki? Akrhogy csrm, csavarom, ennek a rszlete nem tud kevesebb lenni, mint havi x ezer. Ht igen, de n csak akkor veszem meg, hogy ha iz-bigy. Akkor vrjon csak! Volt itt neknk valami halasztott hitelkamat, valami Nem tudom. Hopp! Van egy tletem. Jjjn t velem a msik rtkesthz, aki tapasztaltabb... Itt van ez az gyfl, ezt meg ezt szeretn, hogy csinljuk ezt? Jzusom! Elszrtad! Ht persze! Ide egy 5-st kell berni, nem egy 10-est. Nem vagy eszednl? Szegny gyfelet meg csak itt vratjuk! Mg egy ilyet csinlsz, eskszm, kirglak. A hten ez az tdik gyfl, aki Nem, nem, nem, nem. Nagyon rendes volt, megveszem az autt.

Lezrsi tmutat Mondhatod azt is, miutn tmentetek: Hogy is volt az a mltkor? Nzd, Karcsi, ezt ne a vev eltt! Az egy VIP gyfl volt, egy rgi vevnk. De ht is mr a msodik autjt venn nlunk! Ja, ht az mindjrt ms. Akkor is VIP gyfl. Mondtad mr neki? Nem, mg nem. s mi lesz a reakci a vev rszrl? VIP gyfl vagyok? Nem fog tovbbmenni msik autszalonba. 3. ELLENSZENV STAFTA Teljesen Rajtad kvl ll okok miatt elfordulhat, hogy lelsz valakivel, s br nagyon kedvesen beszlsz vele, egyszeren a lelked legmlyn a pokolba kvnod. Ez nem felttlenl klcsns. Az is lehet, hogy Neked ugyan semmi bajod vele, de valahogy mgis azt rzed, hogy nem jssz be neki. Ebben az esetben idpocskols tovbbra is ott lni vele. Mi a megolds? Vrjon csak, van egy tletem, jjjn velem! s odaviszed valakihez, aki valsznleg tud azonosulni vele, s meghzdsz a sarokban, s gy teszel, mintha ott sem lennl. 109.

108.

Kasza Tams 4. ALKALMI STAFTA Ezt akkor alkalmazd, ha tisztn rzed, hogy mr majdnem megvan a szerzds, mr csak egy aprsg hinyzik, de elkpzelsed sincs, hogy mi lehet az. Az alkalmi staftnl mindegy, hogy kivel beszlsz. Lehet egy szerel, ha autrl van sz, lehet egy programoz, lehet egy msik rtkest, lehet egy fnk mindegy, hogy ki. Lehet egy gyfl is! Ha pldul a szemkzti irodahzban hasznljk a programot, akkor vidd t oda az gyfeled. J, ha meg tudod oldani, hogy nhny gyfeled rendelkezsedre lljon, hogy brmikor felhvhasd ket, s tadhasd az gyflnek a telefont, hogy megerstsk, amit Te mondasz. Ha gyes vagy, akkor vrosszerte lesznek olyan emberek, akiket akr napkzben is elrhetsz. Mondjuk a benzinkutas is az gyfeled, vagy egy orvos, egy rendr, akirl tudod, hogy napkzben egy bizonyos terleten mozog, oda van ktve stb. Ha az gyfeledet autval viszed, gondoskodj rla, hogy rintsetek hrom-ngy olyan pontot, ahol az gyfeleid vannak. gy olyan dolgokat hallhat msok szjbl, amiket hallani szeretne. Kpes lesz azonosulni, ha egy hasonl kaliber emberhez viszed, s akkor valsznleg vsrolni fog.

Lezrsi tmutat MINDENTUD, NAGYOKOS STAFTA t nem szmozzuk, mert alkalmi staftban kezeljk, viszont ki kell emelni, mert az alkalmi stafta specilis esete. az, aki mindent tud. Tbbet tud az autrl, mint az rtkest, tbbet tud a szoftverrl, mint a programoz. t a legknnyebb meggyzni. Amikor szembetallod magad vele, akkor fogod magad, s azt mondod: Jjjn velem! Bevezeted egy msik zletkthz, akinek jelzed vagy mondod, hogy egy mindentud nagyokosrl van sz. Jn a msik zletkt, lel, nagyon szrsan nz. A kollgm elszrt valamit? Ja, nem, nem, nem. Srtegette? Nem, nem, nem. J, j. Azt mondja, hogy maga nagyon rt ehhez a tmhoz, s valljuk be szintn, annak, aki nagyon sokat tud errl a dologrl, sokkal knnyebb eladni, mint annak, aki nem. gy van? Magyarzza el nekem, legyen szves, hogy milyen krlmnyek kztt most jn a lnyeg lenne hajland ezt megvenni. rulja el nekem, hogy mi fontos nnek ebben, vagy miket szeretne. s ott elmondja, 10-15-20 perc, s rendben van. Ez gy megfelel nnek? Igen. rhatjuk a szerzdst? Igen. 111.

110.

Kasza Tams A mindentud nagyokos tovbbi jellemzje mg, hogy amint alrta a szerzdst, ragaszkodni fog hozz, hogy a folyosn lv kvautomatbl vagy a kzeli presszban meghvjon kvzni. ltalban, ha egy ilyen jn be, akkor azonnal tudod, hogy ebbl zlet lesz. Sehol nem tudjk kezelni. Egyetlenegy konkurensed sem fogja tudni jl kezelni, ha nem staftban kezeli. KETTES CSAPAT A kettes csapat abban klnbzik a stafttl, hogy egyszerre kt ember kezdi a trgyalst. Mindenhova, ahol eddig nem tudtl eladni, jra ki kell menned egy kettes csapattal. Ha pedig mr eleve gy rzed, hogy nehzsgekbe fogsz tkzni, mert tudod, hogy mondjuk ngy ember fog Veled szemben lelni, akkor mindenkpp rdemes vinni valakit. Akkor is, ha teljesen ismeretlen terepen mozogsz (teht nincs elg adatod a cgrl), kt zletktvel kell kezdened. Nhny cgnl eleve el is rjk, hogy az rtkestik kettesvel jrjanak. Pldul egy ingatlan eladsnl, ha egy pr jn, szt lehet vlasztani a frfit s a nt. Volt a kettes csapatra egy nagyon j plda Amerikban. 112.

Lezrsi tmutat Egy vsrl bement egy kis dohnyboltba, s azt mondta: Camelt krek! Ketten ltek a pult mgtt, s az egyik, egy nagy darab n, azt mondta (valsznleg a finak), hogy: Camel rendel! Erre az a pult all egy egsz karton Camelt vett el, s lerakta a pultra. Mieltt a vev megrknydsben egy szt is szlhatott volna, a frfi elvett egy bazi nagy ngyjtt is. Az anyja pedig azt monda: ngyjt? Ha most megveszi ezt a kettt egytt (csak ma elads), akkor kap r 1 dollr kedvezmnyt, s gy 6 dollr helyett csak 5 dollr lesz! majd az egszet a frfi orra el tolta a pulton. Mivel sehova nem volt kirakva szimpla csomag cigaretta, gy a vev nem tudott levenni egy dobozt, s azt mondani: Csak ezt krem. gy hirtelen nem tudott mit tenni, megvette. s ahhoz kpest, hogy csak pr centet akart kiadni, elklttt egy hsszoros sszeget, pusztn azrt, mert egy kettes csapat llt vele szemben. Azrt mkdik a kettes csapat, mert zrtz al vehetitek az illett. Olyan csapatmunkban tudtok dolgozni, hogy a vevnek nem lesz ideje pihenni, viszont az zletktknek igen.

113.

Kasza Tams Mg az egyiktk beszl, a msik pihen, s folyamatosan vltjtok egymst. Az gyfl nem tud pihenni, s nem tehet mst: vsrolni fog. A msodik zletktnek ismernie kell a tnyeket, a problmkat s a szemly tulajdonsgait, hogy azonosulhasson vele. s most jtt el az a pillanat, hogy teljes mrtkben letisztzhatjuk a lezr s az zletkt-rtkest kztti klnbsget. RTKESTS KONTRA LEZRS A lezr az, akinek affle finomra hangolt, preczis elmje van, s semmi mssal nem foglalkozhat, csakis a teljes sszeggel. Ez azt jelenti, hogy pp, mieltt bemenne az ajtn az gyvezet irodjba, csak ezt krdezi meg, vagy elre meg is mondhatod neki, de mieltt bemegy, meg kell neki mondani jra. Mennyit akarunk innen elhozni? 8 millit. Ok. Semmilyen ms adattal nem terhelheted. Semmi msrl nem is kell tudnia, kivve, hogy mik a tnyek, mik a problmk, s mik a szemly tulajdonsgai. Semmi ms adatot nem tudhat. Egy zletkt foglalkozik a kvtval, a heti kvtval egy lezr soha. 114.

Lezrsi tmutat Az zletktnek kell foglalkoznia a prospectszerzssel, teht hogy honnan lesz gyfele, honnan lesz cme. Az zletktnek vezetnie kell az eladsi nyilvntartsokat, s neki kell figyelemmel ksrnie az gyfeleket is. pp amiatt, mert ez a kett ennyire klnvlik, sok cg ott kveti el a hibt, hogy nem alkalmaz kln lezrkat. Termszetesen bevtel- s szervezetfgg, hogy ezt ki engedheti meg magnak, de azt javaslom, hogy ha van hrom, ngy vagy t rtkestd, akkor abbl az egyiket felttlenl lptesd el hivatsos lezrv. A legtbb zletkt akkor hagyja abba a plyt, amikor azt rzi, hogy a lezrssal is sokat kell foglalkoznia. Rengeteg embert szerez, folytatja az zletktst, majd tvlt lezrba, lezrja a meglv zleteit, utna viszont mr knyelmetlen neki viszszavltania zletktbe. Elkezdi elhanyagolni a nyilvntartst, s azt mondja, hogy egy top rtkestnek nem kellene paprokkal foglalkoznia. s igaza van: belekerlt a lezr szemlyisgbe, akinek ez nem dolga. De mivel nincs senki, aki a keze al dolgozna, mint zletkt, nem tudsz vele mst tenni: ha nem tud visszavltani, kirgod

115.

Kasza Tams X. Kapcsold termk ajnlsa Errl mr volt sz. Miutn eladtl valamit, haladj tovbb egy kapcsold termkre, hogy az elads tnye lezrva maradjon. Mindegy, hogy nemet vagy igent mond r. Ha igent mond, ajnlj fel egy kvetkez kapcsold termket, egszen addig, mg nemet nem mond valamire. A lnyeg az, hogy mindenkpp ajnlj fel egy kapcsold termket, ne hagyd ki, mert ezzel csinlsz egy reteszt az agyban, ami elforog, s onnantl kezdve lezrva marad a vsrls. XI. Ajnlskrs Ennek a fejezetnek az is lehetne a cme, hogy: Prospectlnc. A lnc azt jelenti, hogy egymsba kapcsold szvevny. A prospect pedig lehetsges jvbeli gyfl. A krds az, hogy hny gyflen keresztl tudsz j gyfeleket szerezni. Ha ez Neked jl megy, akkor soha nem lesz szksged hideghvsokra. Van egy nagyon egyszer matematikai kplet, amit itt s most kiprblhatunk, hogy mennyire igaz. Ttelezzk fel, hogy eladsz valakinek. Krj tle 2 ajnlst! Valjban minimum hrmat kellene, de mondjuk krj tle csak kettt! 116.

Lezrsi tmutat Az els hten eladsz valakinek. Els ht egy ember. Krj tle 2 ajnlst. Teht a msodik hten mr sszesen 3 embert ismersz. Ha eladsz nekik is, tlk is krj kt-kt ajnlst. Ha olyan ajnlst krsz, amit mindjrt rszletezek, akkor el fogsz tudni adni nekik is. Teht btran krj tlk kt-kt ajnlst. Akkor a harmadik hten szszesen hny j embered van? 4. Az sszesen 7 vev hrom ht alatt. Ttelezzk fel, hogy ezt 10 hten keresztl csinlod. Hny emberrl is beszlnk most? 512. Ugye? tszztizenkt ember 10 ht alatt. Az ajnls-krs els szablya: ha nem krsz, akkor nem kapsz! Az ajnlskrst gy kell mvelni, hogy kzben, teht az eladsi folyamat kzben mondanod kell, hogy: Amikor Kovcs Jnosnak eladtam ezt a szolgltatst vagy termket, egybknt t Kiss Gabi ajnlotta... Teht mr korbban szpen elkezded plntlni az gyfeledbe, hogy Te ajnlsokbl lsz. Az rtkests folyamn tbbszr is elmondhatod, hogy: Azrt tudunk ilyen gyorsak s/vagy olcsk lenni, mert ajnlsokon keresztl jutunk el az gyfelekhez.

117.

Kasza Tams Vagy mr az elejn, a cgbemutatnl is a tudtra adhatod, hogy: Ajnlsokon keresztl jutunk el az gyfelekhez, amiket egybknt nagyon hlsan adnak az gyfelek, vagy Minket nagyon szvesen ajnlanak! Teht elkezded elltetni benne a koncepcit, s a vgn mindenkpp kitrsz r, miutn alrta a szerzdst, s kifizette, hogy: n tartozik nekem. Erre : Magnak is? Nemcsak a cgnek, vagy mire gondol? Mg nnek is pluszban adjak pnzt? Nhnyszor megkrdeztk tlem: Hogyhogy tartozom? Mire gondol? 10 000 elg? 3 nvvel tartozik. Az ajnlskrsnek az a lnyege, hogy nem szabad kiknyszerteni. Nem szabad azt mondani neki, hogy: Nzze, itt van ez a cges papr, amit ki kell, hogy tltsn a nem tudom n milyen rtkest, s addig nem mehetek vissza a cghez, amg hrom nevet s telefonszmot nem ad nekem, mert klnben kirgnak. Ha valaki gy kr ajnlst, akkor biztosan gy jr, mint szegny porszvgynkm. Adtam neki hrom j ajnlst, meg kt olyat, akikrl gy gondoltam, hogy j lenne, ha nekik eladna. Tudod, volt valami ellenszenv, nem vettek tlem, s akkor legalbb a porszvgynkt rjuk kldm. 118.

Lezrsi tmutat Teht itt azt mondod neki, hogy: Tartozik nekem hrom ajnlssal. Nem kell, hogy most adjon ajnlst, s elkezded vele megrtetni, mire gondolsz, amikor ajnlsrl beszlsz: Az ajnls azt jelenti, hogy egy olyan ember nevt s telefonszmt kapom meg, aki kpes vsrolni egy ilyet, amit n. Kpes lni a szolgltatsommal. Mi tbb, nnek valamilyen szinten j ismerse, s a napokban vagy az elmlt hetekben kifejezte nnek, hogy akar ilyet. Vagy esetleg lehet, hogy n beszlt valakinek arrl, hogy n jvk, vagy egybknt is beszlt valakivel, hogy milyen nehz munkaert tallni vagy valami hasonl, s emlkszik r, hogy azt a problmt, amire n megolds vagyok, emltette nnek. Vagy pedig egyszeren most, hogy mr szerzdtnk, s elmondja, hogy hol volt vagy mit vett, msok r fognak krdezni, hogy mi ez, teht rdekli ket, s ezeknek az embereknek a neve s cme kell. Ne adjon nekem olyan embert, aki nem vesz. J? Na most ahhoz, hogy mkdjn egy ilyen ajnls, hrom dolognak kell teljeslnie. Az els az, hogy fenntartani az egyedi ismertetjegyedet.

119.

Kasza Tams EGYEDI ISMERTETJEGY Az embereknek emlkeznik kell Rd. Ez azt jelenti, hogy ki kell alaktanod valamilyen ismertetjegyet. Arra, hogy Kasza Tams, nem nagyon emlkeznek. A krds az, hogy ki mire. Nhnyan azt mondtk, hogy jkp, szemveges. Rgebben viseltem egy slat, csak az nyron nagyon meleg volt. A lnyeg, hogy kell valami. Bejnnek az emberek a boltba vagy a cghez, s ha tbb rtkestd van, akkor az rtkestk egy meghatrozott sorrendben odamennek hozzjuk. Ha viszont ajnlsbl dolgozik az rtkest, s tbb rtkest is van, az emberek elkezdik mondogatni, hogy: Ht, azzal a jkp vigyorgssal akarok beszlni. Vagy: Azzal, aki mindig mosolyog. Vagy: A szrke szem rtkestt adja. Vagy felvehetsz valamilyen ruht is. Amerikban valamelyik hasznltaut-keresked kitallta, hogy zld kalapot fog viselni. Vett tz darab kemnykalapot, befestette ket zldre, s rrta a nvjegykrtyjra nagybetkkel, hogy ZLD KALAPOS AUTGYNK. Rajta volt mg a telefonszma s kis betkkel a neve. 120.

Lezrsi tmutat A tbbi rtkest a szalonban idegbajt kapott, mert jttek be az emberek a telepre, az pp soron kvetkez rtkest ment, hogy fogadja ket, mire k azt mondtk: A zld kalapossal akarok beszlni. Nem tudom, mi a neve, de hogy zld kalapja van, az biztos. Brutlisan sok autt eladott. KAPCSOLATFELVTEL Szemlyesen vedd fel a kapcsolatot, ne telefonon vagy levlben. Ez nagyon nehz. Valsznleg elszr idpontot kell egyeztetned telefonon, de ha brmilyen lehetsged van, inkbb szemlyesen egyeztess idpontot is. Van egy nagyon kedves bartom, papr-rszert rul. Soha, soha nem telefonl elre, hanem egyszeren csak jrkl az autjval, s ha megltja, hogy ott egy cg, akinek esetleg rdekes lehet a paprja brmilyen formban, akkor megll az autval s bemegy. Egyet tud: napi 7 helyre kell bemennie. Ha tud ajnlst kapni, az mg jobb, de mindig szemlyesen megy. Mindig megtallja a gazdasgist, a pnzgyi vezett vagy az gyvezett s elg jl megl ebbl.

121.

Kasza Tams HITELESSG Amikor tallkozol az j emberrel, akit ajnlottak, akkor vagy igazn hiteles, ha legalbb kt ismersnek mr szolgltattl. Az mindegy, hogy ezer ve, egy ve vagy kt ve. A lnyeg az, hogy ha megoldhat, emltsd meg kt ismersnek a nevt, akik mr valaha vsroltak Tled. A CD-n van mg nhny md, hogy plusz gyfelekhez juss; ilyen pldul a tves cmre szllts s hasonlk. Ezeket itt azrt nem rom le, mert preczen kell ket hasznlni. Megrtskhz legalbbis hallanod kell az anyagot, mintsem olvasnod. Az sajnos kevs lenne... Az sszegzs az, hogy nagyon hatrozottan az gyfl tudomsra kell hoznod, hogy tartozik Neked. Tartozik Neked hrom ajnlssal ugyan fizetett a szolgltatsrt cserbe, viszont azrt, hogy Te elrted, hogy ez az egsz megtrtnjen, nagyon hls lehet Neked, s tartozik hrom nvvel, mert ebbl lsz. Az emberek hlsak, s akarnak segteni. Ugyangy, ahogy lebeszlsz valakit egy rossz tteremrl, rbeszlsz egy jra. Nem?

Lezrsi tmutat XII. Iktats, vevnyilvntarts vezetse Errl mr volt sz, de gyorsan menjnk vgig rajta ismt. Az iktatsnak lland nyilvntartsnak kell lennie, napi szinten frisstve. Brmilyen jsg belekerlhet, amiben hrek, aktualitsok vannak a clcsoportrl. Aztn ott vannak a cges listk. Ha most kerlsz oda rtkestknt egy cghez, akkor lehet, hogy vannak korbbi listi, vagy lehet, hogy van egy trscge, ahonnan a cmjegyzket rdemes lenne thozni, ha lehet, vagy ha odaadjk. Ha nincsenek cges listk, akkor krj engedlyt, hogy nhny dik hadd gyjtse ki a korbbi szmlkbl a cgek adatait. Kell egy jegyzettmb, teljesen testre szabva. Ha bonyolult akarsz lenni, akkor klnbz rubrikkkal, ha nem, akkor meg egyszeren gy, mint n; van egy res lap, s tudom, hogy miket rok r: milyen vev, mit kell tudni rla stb., lerom a lnyeges rszeket mert a jegyzettmbn lv adatokat fogom az aktjba tenni. Teht szerepelnie kell benne mindenkinek, akinek valaha is eladtl. Folyamatosan vezetve, naprakszen tartva. Minden szerzdsbl kell egy msolat, az gyfl gyermekeinek a neve, neme, kora, a hzasprrl minden adat, hogyan kzelthetek meg A megkzelthetsg egy indtgomb.

122.

123.

Kasza Tams Eddig arrl volt sz, hogy az elads kt rszbl ll. Az els rszben minsted az gyfelet, megtudod, van-e r ignye vagy nincs; van-e r pnze vagy nincs; s egszen addig nem akarsz neki eladni, amg ezek ki nem derlnek. Hiszen mirt akarnl, ha nem tudja megvenni vagy nincs r ignye? Viszont abban a pillanatban, ahogy kiderl, hogy van ignye s van pnze, tvltunk buldogg, s aki elbb lezrja az gyfelet, az nyer. Ez teljesen gy nz ki, mint a Harry Potter negyedik rszben a dj, amirt ketten futottak. n nha azt szoktam elkpzelni, hogy gy fut az szszes konkurens cg sszes zletktje, n pedig bemrem a tvolsgot, megnzem, hogy mkdik-e a dolog, elveszek egy ostort, s mint Indiana Jones, egyszeren elrntom mindenki ell a djat. Tudod, odarnek, s nincs sehol. Pedig mr azt hittk, hogy az vk. Pontosan ezt fogod elrni ezzel a lezrsi dologgal is. Azt, hogy felhvja az gyfeledet a konkurencia, hogy: Na, akkor megveszi? Elnzst, de n mr a szeminriumon is voltam. Nemhogy kifizettem, de mr ignybe is vettem a szolgltatst, s nem csaldtam. Ez mmort rzs. Pontosan ez az, amit egy rtkest rez, amikor elad.

Lezrsi tmutat Visszatrve az iktatsra: nha elfordulhat, fleg, ha az rtkest egyben az gyvezet is, hogy egyszeren nincs ideje r. Ilyenkor egy asszisztens segtsgt kell krni, mivel az iktatsnak rendben kell lennie. Ugyanis elfordulhat, hogy valakit felhvsz, s elszrod, mert a mlt vben mondta, hogy most megy szabadsgra, minden vben ugyanakkor megy szabadsgra, de Te ezt elfelejtetted. Rossz pont? Bizony. Aztn rd fel a rokonokat! Mert brmelyik rokon kerlhet hirtelen olyan pozciba, ahol gyfeled lehet. rd fel, hogy pontosan mi a munkja, s csinlj egy j dosszit annak az ismersnek, rokonnak, brkinek, akinek valsznleg eladhatsz. s onnantl kezdve a marketing gpezetedet lltsd r ezekre. Ha van cgjsgjuk, akkor abbl is mindig legyen Nlad, s ollzd ki azokat a cikkeket, melyek rla szlnak Termszetesen, amirl most beszlnk, a lezrs, nem nagyon mkdik hatkony marketing mdszer nlkl. Ha nincs adatbzis, ha nincs ajnls stb. , akkor be kell indtani. Igazbl meg lehet gy is csinlni, ahogy n csinltam. 2001-ben, amikor feljttem Budapestre, egyetlenegy embert ismertem. De nem gond, mert krtem tle kt ajnlst. Az egyik nem ajnlott tovbb klnbz okok miatt, a msiktl viszont krtem kt ajnlst s az egyikjktl krtem kt ajnlst Egyszeren ajnlsokon keresztl be tudod indtani ezt az egszet, s csak egy embert kell tallnod. 125.

124.

Kasza Tams Ez a kulcs. rtkestknt csak egy embert kell tallnod. De ha ennl tbbet kell eladnia a cgednek, vagy kevs az rtkestd, akkor javaslom, hogy marketinget is tanulj! Nagyon j marketingszeminriumok vannak Magyarorszgon. XIII. Visszakozs kivdse Igazbl, ha mindent jl csinltl, nem fog viszszakozni de meg kell rtened, hogy emberbl vagyunk, s mindenkinek lehet anysa, frje, felesge, gyereke stb., ezrt hozhatja gy a sors, hogy gy dnt: visszakozik. Ennek a kivdsre kell lennie cgen bell egy olyan alaposan begyakorolt tervnek, ami automatikusan vgrehajtdik akkor is, ha Te, mint cgvezet, nem vagy ott. Van nhny kivdnk. Ha alrta s lepecstelte, s le is lett szlltva gy, hogy tvette, akkor nincs mirl beszlni, igaz? Nhny esetben nem tudod leszlltani, ezrt egy lszlltst kell, hogy csinlj. Teht: mit tudnl egy tadott munkaer helyett adni? Pldul egy kis kpet, amin rajta van a log, s a kpen egy mosolygs fiatalember, hogy: Ez az n kvetkez munkatrsa. Az a lnyeg, hogy kapjon valamit, hogy az elmjben lezrva maradjon az a retesz, amelyrl mr annyit beszltnk. 126.

Lezrsi tmutat Az egyik gyfelem rendelt egy BMW Z3-t, de nem volt a szalonban, hanem vrnia kellett r, gy ht kapott egy matchboxot. Egszen addig, amg vrt r (nagyon hossz id volt!), ezt nzegethette. Ez lesz az n autja. Vagy adnak neki egy msik autt, hogy egszen addig, amg meg nem rkezik a sajtja, azzal furikzhasson. MLM-nl ez lehet egy termkminta vagy videofilm is. Teht valamit adj neki, ami egy lszllts, hogy mr megvette. Ltezik hrom mdszer arra, hogyan tudod kivdeni a visszakozst. Az els a meggyzdsbl ll, a msodik a szimptibl, a harmadik pedig a knyszertsbl. A harmadik csak akkor mkdik jl, ha a szerzdsed nagyon alapos. Teht, ha a szerzdsed teljes rszletessggel megszabja, mit lehet s mit nem. A meggyzs abbl ll, hogy hivatkozol az gyfl sajt lelkiismeretre. Felhv, s azt mondja: Te, Zoli! Nagyon ksznm ezt a laptopot, gy rzem, nagyon j, de az a helyzet, hogy s szabadkozik. Amikor gy adja el, akkor mr biztos lehetsz benne, hogy ki fogod vdeni, mert ott a lelkiismerete. Az a helyzet, hogy a felesgem, amikor elmondtam neki, majdnem agyoncsapott, s azt mondta, hogy vagy most elviszem kirndulni vagy szabadsgra, 127.

Kasza Tams vagy pedig vge az egsznek. s ez a laptop pont az az r Csnd. Ne szlalj meg Te se! Hrom percig. s amikor rzed, hogy mr nagyon hallgat, akkor hirtelen hallass egy halli kacajt: Jaj, ne hlyskedj, mr majdnem bedltem. Jzusom, de megijedtem. Mg j, hogy csak viccelsz. s, krsz hozz valami kiegsztt? Nem, nem. Ksz, szia. A legtbb esetben az a trtnet, hogy a felesge vagy valaki erlteti, hogy mondja vissza. De nem akarja visszamondani, hiszen nem azrt vette meg. Ez a lnyeg. De el kell, hogy mondja a felesgnek, hogy megprblta. Igaz? Mindent megtettem, Drgm, de nem veszi vissza az a szemt. Csinlhatod standard kettes csapattal, ami azt jelenti, hogy kt embert (kztk egy rtkestsi vezett vagy az gyvezett plusz egy rtkestt) ki kell kpezni arra, hogy mi van akkor, ha valaki viszszakozik. Igazbl semmi mst nem kell ebben az esetben csinlnod, csak jra vgig kell menni az eladson, a szerzdsen, udvariasan, de hvsen.

Lezrsi tmutat Akkor nzzk vgig mg egyszer a szerzdst. Amikor a kollgm ezt eladta nnek, akkor nem rtette meg, hogy ez meg ez? De, elmondta. Jl van. Aztn a kvetkez rsz: Ezt meg ezt nem mondta el? De, elmondta. Teht n akkor alrta ezt a szerzdst gy, hogy rtette? Igen. Csnd. Hvs vagy. J, j, akkor ok. Neknk ez hatalmas kltsg, hogy most visszacsinljuk ezt a szerzdst. Tnyleg viszsza akarja adni? Ht... Illetve lelkiismeret s szimptia az utols napon. Mondjuk felhv valaki, hogy: Ne haragudj, nem tudok eljnni a szeminriumra. Csnd. Utna: De tnyleg ne haragudj, de ht gy alakult a helyzet, s ne haragudj, ppen most utaltam volna el, de nem fogom, mert msra kell a pnzt. Jaj! Ne haragudj, de megtennd azt, hogy a felesgemnek ezt Te mondod el? Hogyhogy? Ht, tudod, az a helyzet, hogy pont a Te szeminriumi rszed kell ahhoz, hogy htvgn el tudjunk menni egy kastlyszllba, s mr le is foglaltam. A felesgem mr csomagol, de gy 129.

128.

Kasza Tams Egy rtkest mondhatja azt is: A francba! Tudja, mr annyira biztos voltam benne, hogy egyszeren bertam statisztikba, hogy eladtam, s ugye itt nem is az a lnyeg, hogy a pnzt kifizesse ebben a hnapban, hanem, hogy alrja a szerzdst. Pter s Tibi, a kt tulajdonos, kitztek egy kastlyszlls utazst annak, aki a legtbbet adja el ebben a hnapban. s a felesgem mr csomagol. gy ltom, elszrtam. Teht ezek szerint legkzelebb nem szabad biztosra vennem egszen addig, amg meg nem trtnik az alrs is... Tnyleg? s ezen mlik? Ht igen, ezen. Elszr prbld meggyzni, utna hass a szimptijra, s ha nem sikerl, knyszertsd ki! A vevnek jt teszel azzal, ha tartja magt a megegyezshez. Hiszen ha nem tartja be a megegyezseit, akkor mi lesz vele? Semmibe fogjk venni, kikzstik. Ez egy szoksos emberi magatarts. s elindul lefel a lejtn, hiszen nem tartja be azt, amit grt. Igaz? Termszetesen lehetnek olyan helyzetek, amikor katasztrfa vagy valami problma trtnik az illet cgben. Ilyenkor nem tudod kiknyszerteni, megrtnek kell lenned, s ha megrt vagy, akkor biztos, hogy visszajn, hiszen jhiszemen nem tud jnni, mert tnyleg valami vratlan s slyos dolog trtnt.

Lezrsi tmutat Ilyenkor nem tudsz vele mit kezdeni. Ha ilyenesetben kiknyszertend vagy brmennyire is megprblnd meggyzni, akkor abbl arra a kvetkeztetsre jutna, hogy Tged a pnzn kvl semmi ms nem rdekel. Igaz? Teht ez egy msik kategria. Ennl a rsznl arrl van sz, hogy az illet akarja ezt a szolgltatst, de valaki mondta neki, hogy mindenkppen krje vissza a pnzt, csinlja vissza, mert s csak annyira van szksged, hogy ezt lelltsd, mert utna majd gyis azt mondja, hogy megprblta, de nem lehetett.

130.

131.

Kasza Tams SSZEFOGLALS A XIII pontot most 4 pontban sszefoglalom Neked. Az els a minsts rsz. Ez I-tl VII-ig tart, amikor is kiderted, hogy az illetnek van-e ignye r vagy sem, van-e pnze r vagy sem, s milyen ellenllsa van, amit kezelni kell. Ez a vteli ellenlls tglakabtjnak lebontsa. A minsts sorn ez mind megtrtnik. Szinte egyidejleg. A msodik pontban ki kell dertened, hogy pontosan mit akar, s mi lenne szmra a legjobb. Mik a cljai, mik aggasztjk, s ebben a pillanatban tudni fogod azt, hogy nem rtasz neki, ha eladsz. Ez lesz az indtgomb. Minden egyes szemlynl meg kell tudnod, hogy mik a cljai, s mik aggasztjk. A harmadik pont: elklteni a pnzt s lezrni, illetve megemlteni a kt ismerse nevt, aki korbban mr vett Tled. Aztn elintzni a paprmunkt, azaz rja al a szerzdst s hasonlk, s valamilyen mdon leszlltani a dolgot. A negyedik pont az iktats. Nv, cm, telefon, csald, bartok, kedvtels, nem kedvelt dolgok. Magt az iktatst meg tudod csinlni akr szmtgpen is. 132. Ne hajts a kicsire!

Lezrsi tmutat

Azok az gyvezetk, akiket megismertem, nem dolgoztak kevesebbet, de igazbl tbbet se, mint n. St, az a koldus, aki itt Budapesten a kzlekedsi lmpknl rja az aszfaltot, se dolgozik kevesebbet, mint mi. Baromi sokat ll ott kint. Viszont a kicsire hajt! szre fogod venni, hogy ugyanazzal a munkval, mellyel korbban mondjuk eladtl egy x ezer, szzezer vagy milli forintos szolgltatst, el lehet adni akr 3-4-szer annyit is, ha jl minstesz. Aztn ajnlst krsz, s bekerlhetsz egy olyan fizetkpes krbe, akik mind az gyfeleid lesznek. A sikeres zletktk gy csinljk: ajnlsokon keresztl bekerlnek egy olyan clcsoportba, mintha elmennnek egy horgszparadicsomba. Csak belgatjk a pecabotot, s egyms utn hzzk ki a halakat. Ha egy rtkest ezt meg tudja csinlni, akkor onnantl kezdve semmi gondja. Mit jelent ez Szmodra? Prblj meg olyan egyesletekbe, klubokba, szervezetekbe bekerlni, ahol a clcsoportod ltalban tallkozik. Lehet ez akr egy szimpla fitnesz szalon is. A lnyeg, hogy prblj olyan krnyezetbe kerlni, ahol potencilisan tudsz tallkozni a sajt gyflkrddel, s a kellemest ssze tudod ktni a hasznossal. Megismerkedtek, s lehet, hogy simn az gyfeleid lesznek.

133.

Kasza Tams Vgl sszefoglalva nzzk t a XIII pontot mg egyszer! I. Kell egy aprop a telefonlshoz II. Telefonls III. Minsts IV. Vsrli tpus besorols V. A fogkony, pozitv kedlyllapot megteremtse VI. Flelmek kezelse VII. A tudatalatti ellenlls feloldsa VIII. Bemutat IX. Tudatos vteli szndk megteremtse X. Kapcsold termk ajnlsa XI. Ajnlskrs XII. Iktats XIII. Visszakozs kivdse Remlem, most mr kezd sszellni. Az utols dolog, amit ehhez a lezrsi tmutathoz mondok, az az, hogy sokkal-sokkal tbbet kell gyakorolniuk az rtkestknek, mint azt korbban valaha is gondoltad. Kpzeld el, hogy van egy kivl zongorista, s csak fellpsei vannak. Nem nevetsges? Az lesz, nem? Tudod, hogy egy top zongorista, klasszikus zongorista vagy egy orgonamvsz hny rt gyakorol naponta? 4-5-6 rt. Minimum! Ok. s egy rtkest? Csak fellpsei vannak?

Lezrsi tmutat Egyszer az egyik szeminriumomon azt mondta nekem az egyik rsztvev, hogy a korbbi gyfeleken gyakorol. Remek! Ht akkor menj, s mondd ezt meg a cged vezetjnek is Azt, ami ebben a knyvben van, n msfl ven keresztl gyakoroltam, heti 1 rban, s mg mindig kevs volt. Akkor elg a gyakorls, ha az rtkest eredmnyes, illetve, hogyha azt mondod neki, hogy: Most 9 rtl telefonlunk, akkor lelkes, s elkezdi. Nem pedig azt hallod tle, hogy: Hopp, cigi sznet, hopp, kvsznet, hopp, ezt az e-mailt mg meg kell, hogy vlaszoljam. Ht az els nem vette fel stb., stb., stb... A gyakorlssal kapcsolatban egybknt hatalmas ellenrzs van a magyarokban. Egyszer egy hatvan fs biztosttrsasgnak tartottam eladst, s ketten voltak hajlandak gyakorolni. Az sszes tbbi csak gy lt. n pedig elgondolkodtam azon, vajon mirt lehet ez... Arra a kvetkeztetsre jutottam, hogy az iskolban rontjk el ezt az egsz gyakorls tmt. Vagy ha elg ids vagy, hogy azok kz tartozz, akiket mg besoroztak, akkor tudod, hogy a hadseregnl erre rtettek mg egy lapttal. Hogy tantottak meg lni? Hny tltnnyel ment a gyakorls? t. Remek. Mert a tr 30 lszert kpes befogadni 135.

134.

Kasza Tams Ha tnyleg kitrt volna egy hbor, mit tettl volna? Ugyanez van az iskolban. A tanrok nem gyakoroltatnak, hanem vizsgztatnak. Ezltal az emberekben kialakul egy olyan rzs, hogy ha gyakoroltatni akarod ket, egybl azt hiszik, hogy rosszul csinltak valamit. Hogy ez az egsz tulajdonkppen bntets, s radsul ki fogjk ket nevetni, meg fogjk ket alzni stb., stb. Mieltt belekezdesz a tnyleges gyakoroltatsba, ki kell szedned az emberekbl ezeket a dolgokat, s akkor egy id mlva mr hajlandak lesznek gyakorolni. Ezrt j rtkestk a sportemberek, mert k megszoktk, hogy gyakorolniuk kell. Gyakorls nlkl, edzs nlkl nincs eredmny. Az rtkestsben ez nagyon fontos! Ha az rtkestsi vezet nem kpes gyakoroltatni az embereit, akkor az eredmnyek minimlisak lesznek ahhoz kpest, amit elrhetnnek. Teht gyakorls, gyakorls, gyakorls! Ez olyan, mint egy kard. Az Excalibur egy kardot jelent, ami elrejutst vagy egyetrtst is szimbolizl, hiszen a legenda szerint Artr kirly egyestette gy azt a terletet Anglit a kard alatt. Egyes mondk azt lltjk, hogy ez eltte ATTIL volt. Tudod, magyar.

Lezrsi tmutat A kardot nha lezni kell. Ez konkrtan azt jelenti, hogy ha az rtkestnek van egy kudarcos rtkestsi tallkozja, telefonja, brmi, akkor el kellene vennie ezt a knyvet, meg kellene nznie, hol hibzott, s utna ki kellene javtania gyakorlssal. Ha a knyv kevs hozz, akkor hallgassa meg a CDt, ami egy teljes szeminrium anyagt tartalmazza. Ha egy rtkest heti legalbb egyszer nem gyakorol, akkor az fog vele trtnni, mint azokkal a cscsrtkestkkel is, akikrl azt hittk, hogy gy szlettek msfl, 2, 3, 4 v utn, vagy akr 5, 6, 7, 8, 9 v utn abbahagyjk, mert kicsorbult a kardjuk. Ez a knyv arra is j, hogy lsd, milyen pontokat kell betartanod ahhoz, hogy ne gj ki! Vgezetl pedig tudom, hogy ha ez tetszett, akkor rdekelni fog a CD-m is. Ott tovbbi tippeket s gyakorlatokat is tallsz, amelyek sajnos nem frtek bele ebbe az anyagba ide csak a lnyeg kerlt be! Remlem, sikerlt valami pluszt adnom Neked! rtsd meg ezt az anyagot, hasznld, olvasd el jra s jra, keress vele sok pnzt, hogy meg tudd venni a Lezrsi tmutat 5 db CD-bl ll csomagjt. Szksged lesz r az autdban titrsknt, mert nagy zletek vrnak, s a 24 CD-s egsz ves programom is...

136.

137.

Kasza Tams Nem is tudom, mit kvnjak Neked bcszul. Taln ebben a sorrendben lenne helyes: Minden jt, sok sikert s sok sikeres lezrst!

Lezrsi tmutat

Dunakeszi, 2010. mjus 10.

Kasza Tams

138.

139.

A LEZRS az alapja minden jvbeni sikerednek!

Kasza Tams kitzte clul, hogy megvltoztatja azt az rtkestsi vilgot, ahol az gynk push-ol, az mlm-es veszekszik, s a cgvezet sirnkozik, mirt nem adnak el eleget. Az gyfl pedig ideges, hogy mr megint el akartak neki adni. Az j rtkestsi kultra LOVAGJAI azok az J GENERCIS RTKESTK, akik megtanultak tudatosan eladni s lezrni. Akik felemelik az gyfelet, lelkillapott, s az gyfl a tallkoz utn hls a lehetsgrt, akr vett, akr nem, mert tudja, hogy van egy j bartja, egy szvetsges, akire innentl igazn szmthat. Az vsrlsnak van egy termszetes folyamata, s amikor ezt a folyamatot nem alkalmazza az rtkest, az a knszenveds. Ezrt dnttt gy Tams, hogy az egynapos leZrsi Programjt kiadja CD-n, hogy brmikor jra lehessen hallgatni. -

Ezentl nem RNYKRA FOGSZ VETDNI, hanem biztosra fogsz menni! Cl: Megtanulni s begyakorolni az rtkests lezrsnak mkd lpseit, hogy erlkds nlkl SOK NYERESGET rjnk el, s hogy kizrlag forr gyfeleket kelljen csak felkeresnnk. IGREM, hogy a VGRE teljesen ki fog tisztulni a fejed, s LESZ egy rendszered az eddig mshonnan tanult technikk, s minden eddig olvasott knyv megfelel beillesztshez. A kosz s zrzavar ezen a terleten kezelve lesz! Az eladsnak 2004-ben VGE lett. Mr nem mkdik, gy mint rgen. 1. nap: Az elads egy letloza 2. nap: A beszlgets megtervezse 3. nap: Hogyan alkalmazzuk a bizalmi kontroll elemeit. 4. nap: Ajnlskrs 5. nap: A beszlgets irnytsa 6. nap: Az r kezelse 7. nap: Hogyan lljunk ki magunkrt s A kifogskezels titkos mdszerei 8. nap: Ajnlatrsok, az erflny kezelse 9. nap: Kommunikci s Csapatmunka 10. nap: A jv vi terved Ne vetdj rnykra, a nagy biznisz ugyanannyi energiba kerl, mint a kicsi. Brilliance K, rtkestsi vezet A tbb tucat trning kzl ez volt a leggyakorlatiasabb, amin rszt vettem. Ksznm, hogy itt lehettnk. FM Group, Manager A legalaposabb, legletisztultabb elads technolgit mutatta meg. A mr alkalmazott s j technikkat keretbe foglalta, mg hatkonyabb tve a munkmat. Ksznm. Hovny Bkscsaba K, Flotta rtkest

HANGANYAG RENDELS: www.kaszatamas.hu

KASZATAMAS 2008-2009-2010 www.kaszatamas.hu

A 10 napos program
hanganyaga

CD-n!

Minden cg letben eljn az a pont, ahol mr nem elgszik meg azzal a vezet, hogy csak szeminriumokra jrjonn hanem valami tbb kell.

TELJES KP A VEZETSRL
Eredmnye: Tudja meg, hogyan kezelje a munkatrsait, s motivlja ket, s hogyan ptsen ki egy fels s egy kzpvezeti rteget. Tudja meg a szervezsi prblkozsok buktatit! www.vezetoitnesz.eu JELENTKEZZEN BEMUTAT ELADSRA VAGY CGANALZISRE!

A Gll Gregor bronzszobrok s kszerek tulajdonosai rtk:

-A Magyar Nemzeti Galria, a KOGART Gyjtemny, kirlyok, vilgcgek is rzik Gregor mveit. MKINCSEK! -Otthonomban s irodmban Gregor alkotsai a htkznapok harcaibl az nnepekbe emelnek. SZELLEMI FNYFORRSOK! -110 nemzetkzi s hrom vilgkilltson, 17 tvmsorban sokmilli ember ismerhette meg Gregor mvszett. HITELESEK! -Gregor szobrai, mvszi kszerei jobb befektetsek, mint egy saroktelek Budn. VAGYONMENTK! -Michelangelo, Rodin s Picasso utn egy j Teremts szelleme jrja t Gregor alkotsait. JVBE MUTATAK! -Gregor letmvt bemutat reprezentativ album megszerezhet a Mvszetek Palotjban, a Mcsarnokban, a MNG-ban, stb. L KLASSZIKUSOK! -Gregor mvei ersen megklnbztetenek engem a nyers jgazdagoktl. RTKJELZK! -Figyelemre mltbb ajndktrgyak, mint egy arany Rolex. RK JEMLKEK!
Web: www.bado.hu Tel: +36 1 801-2332 Mobil: +36 303-021-018 E-mail: f.bado@bado.hu 1133 Budapest, Pannnia utca 72-74

Cloth Ermenegildo Zegna made by

www.gregorgall.com